("Piramide" A. Maslow) - la teoria della motivazione, secondo la quale tutti i bisogni di un individuo possono essere collocati in una "piramide" come segue: alla base della "piramide" ci sono i bisogni umani più importanti, senza i quali l'esistenza biologica di una persona è impossibile, ai livelli più alti della "piramide" si trovano i bisogni che caratterizzano una persona come essere sociale e come persona.

La gerarchia dei bisogni di A. Maslow è una delle teorie più famose sul contenuto della motivazione, basata sui risultati di numerosi studi psicologici. Esigenze sono considerati come un'assenza cosciente di qualcosa, che provoca un impulso all'azione. I bisogni sono divisi in primari, che caratterizzano una persona come organismo biologico, e culturali o superiori, che caratterizzano una persona come essere sociale e personalità.

Secondo la teoria di A. Maslow, i bisogni del primo livello sono fisiologico(il bisogno di cibo, riposo, calore, ecc.) - sono innati e inerenti a tutte le persone. E i bisogni dei livelli più alti della "piramide" possono apparire solo se viene raggiunto un certo livello di soddisfazione dei bisogni del livello precedente.

COSÌ, bisogno di sicurezza, protezione e ordine sorgono se i bisogni fisiologici di una persona sono soddisfatti almeno dell'85%.

I bisogni sociali (di amicizia, rispetto, approvazione, riconoscimento, amore) sorgono quando il bisogno di sicurezza è soddisfatto al 70%.

Anche i bisogni sociali devono essere soddisfatti del 70% affinché una persona possa avere bisogno di rispetto di sé, che implica il raggiungimento di un certo status sociale, libertà di azione.

Quando il bisogno di autostima è soddisfatto del 60%, la persona inizia a sperimentare bisogno di autorealizzazione, espressione di sé, realizzazione del proprio potenziale creativo. Quest'ultimo bisogno è il più difficile da soddisfare, e anche quando una persona raggiunge il 40% del livello di autorealizzazione, si sente felice, ma solo l'1-4% della popolazione terrestre raggiunge questo livello.

Dal punto di vista della gestione del personale e dell'introduzione di un sistema di motivazione del lavoro, è estremamente importante raggiungere il livello necessario di soddisfazione dei bisogni fisiologici, sociali e del bisogno di sicurezza, in modo che il dipendente abbia bisogno di auto-espressione e creare anche le condizioni per la sua attuazione in questa impresa.

Pubblicazioni

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Lo psicologo americano Abraham Maslow per tutta la vita ha cercato di dimostrare il fatto che le persone sono costantemente nel processo di autorealizzazione. Con questo termine intendeva il desiderio di una persona per lo sviluppo personale e la costante realizzazione del potenziale interno. L'autorealizzazione è il gradino più alto tra i bisogni che costituiscono diversi livelli nella psiche umana. Questa gerarchia, descritta da Maslow negli anni '50 del XX secolo, era chiamata la "Teoria della motivazione" o, come viene comunemente chiamata ora, la piramide dei bisogni. La teoria di Maslow, cioè la piramide dei bisogni, ha una struttura a gradini. Lo stesso psicologo americano ha spiegato questo aumento dei bisogni dal fatto che una persona non sarà in grado di sperimentare i bisogni di più alto livello fino a soddisfare quelle basilari e più primitive. Diamo un'occhiata più da vicino a cosa sia questa gerarchia.

Classificazione dei bisogni

La piramide dei bisogni umani di Maslow si basa sulla tesi secondo cui il comportamento umano è determinato da bisogni fondamentali che possono essere costruiti sotto forma di gradini, a seconda del significato e dell'urgenza della loro soddisfazione per una persona. Consideriamoli partendo dal più basso.

Primo stadio - bisogni fisiologici. Una persona che non è ricca e non ha molti benefici della civiltà, secondo la teoria di Maslow, sperimenterà bisogni, principalmente di natura fisiologica. D'accordo se scegli tra mancanza di rispetto e fame, prima di tutto soddisferai la tua fame. Anche i bisogni fisiologici includono la sete, il bisogno di sonno e ossigeno, così come il desiderio sessuale.

Secondo passo - il bisogno di sicurezza. buon esempio i bambini servono qui. Ancora senza psiche, i bambini a livello biologico, dopo aver soddisfatto la sete e la fame, cercano protezione e si calmano, sentendo solo il calore della madre accanto. La stessa cosa accade in età adulta. Nelle persone sane, il bisogno di sicurezza si manifesta in forma lieve. Ad esempio, nel desiderio di avere garanzie sociali all'atto dell'occupazione.

Terzo passo - il bisogno di amore e di appartenenza. Nella piramide dei bisogni umani di Maslow, dopo aver soddisfatto i bisogni di natura fisiologica e sicurezza, una persona desidera ardentemente il calore delle relazioni amichevoli, familiari o amorose. L'obiettivo di trovare un gruppo sociale che soddisfi questi bisogni è il compito più importante e significativo per una persona. Il desiderio di superare la sensazione di solitudine, secondo Maslow, è diventato un prerequisito per l'emergere di tutti i tipi di circoli e club di interesse. La solitudine contribuisce al disadattamento sociale di una persona e all'emergere di gravi malattie mentali.

Quarto passo - la necessità del riconoscimento. Ogni persona deve essere valutata dalla società per i suoi meriti. Il bisogno di riconoscimento di Maslow è diviso in desiderio di successo e reputazione di una persona. È ottenendo qualcosa nella vita e guadagnandosi riconoscimento e reputazione che una persona acquisisce fiducia in se stessa e nelle proprie capacità. La mancata soddisfazione di questo bisogno, di norma, porta a debolezza, depressione, un senso di sconforto, che può portare a conseguenze irreversibili.

Quinto passo - il bisogno di autorealizzazione (ovvero autorealizzazione). Secondo la teoria di Maslow, questo bisogno è il più alto nella gerarchia. Una persona sente il bisogno di migliorare solo dopo aver soddisfatto tutti i bisogni inferiori.

Questi cinque punti costituiscono l'intera piramide, cioè la gerarchia dei bisogni di Maslow. Come ha notato lo stesso creatore della teoria della motivazione, questi passaggi non sono così stabili come sembrano. Ci sono persone il cui ordine dei bisogni è un'eccezione alle regole della piramide. Ad esempio, per qualcuno, l'autoaffermazione è più importante dell'amore e delle relazioni. Guarda i carrieristi e vedrai quanto è comune questo caso.

La piramide dei bisogni di Maslow è stata contestata da molti studiosi. E il punto qui non è solo l'instabilità della gerarchia creata dallo psicologo. In situazioni non standard, ad esempio durante la guerra o in condizioni di estrema povertà, le persone sono riuscite a creare grandi opere ea compiere azioni eroiche. Pertanto, Maslow ha cercato di dimostrare che anche senza soddisfare i propri bisogni fondamentali e fondamentali, le persone hanno realizzato il proprio potenziale. A tutti questi attacchi, lo psicologo americano ha risposto con una sola frase: "Chiedi a queste persone se erano felici".

4. Modello di Gertsberg a 2 fattori

La teoria dei due fattori di F. Herzberg si basa su due grandi categorie di bisogni: fattori igienici e fattori motivanti. I fattori di igiene sono associati a ambiente in cui viene svolto il lavoro e motivante - con la natura del lavoro.

Herzberg chiamò la prima categoria di bisogni igiene, usando il significato medico della parola "igiene" (prevenzione), poiché, a suo avviso, questi fattori descrivono l'ambiente del dipendente e servono le funzioni primarie, prevenendo l'insoddisfazione sul lavoro. Herzberg ha chiamato la seconda categoria di fattori che motivano o contribuiscono, poiché incoraggiano i dipendenti a ottenere risultati migliori.

Fattori igienici e motivanti nella teoria di Herzberg

Va notato che Herzberg giunse alla conclusione paradossale che i salari non sono un fattore motivante. In effetti, nella tabella, i salari rientrano nella categoria dei fattori che portano alla soddisfazione o all'insoddisfazione sul lavoro.

5. Complesso sistema di condizioni economiche

Congiuntura- lo stato di un fenomeno sociale in un determinato momento. A seconda del tipo di fenomeno che funge da oggetto di studio, si distinguono le congiunture: economiche, politiche, sociali; demografico; socio-politico, ecc. Ciascuno di questi tipi di congiuntura, a sua volta, è la base per una tipologia più complessa degli stati degli elementi all'interno di un dato fenomeno. Ad esempio, le condizioni economiche possono essere classificate per livelli gerarchici (condizioni economiche globali, condizioni economiche di uno specifico mercato locale) o per copertura della gamma di prodotti (generale o commodity). La congiuntura può essere studiata solo dal punto di vista di un approccio dinamico.

L'ambiente economico è un sistema molto complesso, il cui studio può essere effettuato da una varietà di posizioni. È questa circostanza che è stata la ragione per cui ci sono quasi tante definizioni della situazione economica quanti sono gli autori che vi dedicano i loro lavori scientifici. Nella letteratura economica domestica esiste un'interpretazione ristretta e ampia del concetto di congiuntura economica, tuttavia, in entrambi i casi, il termine "congiuntura" indica una combinazione temporanea, transitoria e peculiare di specifiche condizioni e fattori economici, sociali, meteorologici e di altro tipo che influenzano la formazione e l'interazione della domanda e dell'offerta. Per dare la definizione più accettabile dell'ambiente economico, è necessario analizzare attentamente le proprietà e la struttura dell'ambiente economico. Va subito notato che, nonostante la relativa autonomia di ciascuna congiuntura economica di un mercato separato, essa è solo un elemento di una congiuntura economica più complessa di un livello superiore della gerarchia. Allo stesso tempo, ogni elemento della situazione economica in esame può essere rappresentato da solo o sotto forma di un sistema di più basso livello gerarchia, o come risultato del funzionamento di un tale sistema.

6. Struttura funzionale presuppone che ciascun organo di governo sia specializzato nello svolgimento delle singole funzioni a tutti i livelli di gestione.

Per le unità produttive è obbligatorio il rispetto delle istruzioni di ciascun organismo funzionale di propria competenza. Le decisioni su questioni comuni sono prese collettivamente. La specializzazione funzionale dell'apparato di gestione ne aumenta notevolmente l'efficienza, poiché invece di manager universali che devono comprendere tutte le funzioni, compare uno staff di specialisti altamente qualificati.

La struttura è finalizzata allo svolgimento di compiti di routine costantemente ricorrenti che non richiedono un tempestivo processo decisionale. Sono utilizzati nella gestione di organizzazioni con un tipo di produzione di massa o su larga scala, nonché con un meccanismo economico di tipo costoso, quando la produzione è la meno suscettibile al progresso scientifico e tecnico.

Struttura di gestione funzionale

Area di applicazione: imprese monoprodotto; imprese che realizzano progetti innovativi complessi ea lungo termine; medie imprese altamente specializzate; organizzazioni di ricerca e progettazione; grandi imprese specializzate.

I principali vantaggi della struttura funzionale:

Elevata competenza degli specialisti responsabili dell'attuazione di funzioni specifiche;

Liberare i responsabili di linea dalla risoluzione di molti problemi speciali e ampliare le loro capacità di gestione operativa della produzione;

L'uso di specialisti esperti nel lavoro delle consultazioni, riducendo la necessità di generalisti;

Ridurre il rischio di decisioni errate;

Eliminazione delle duplicazioni nello svolgimento delle funzioni manageriali.

Gli svantaggi della struttura funzionale includono:

Difficoltà nel mantenere relazioni costanti tra i vari servizi funzionali;

Processo decisionale lungo;

Mancanza di comprensione reciproca e unità di azione tra i servizi funzionali; ridurre la responsabilità degli esecutori per il lavoro in conseguenza del fatto che ogni esecutore riceve istruzioni da più dirigenti;

Eccessivo interesse per l'attuazione degli scopi e degli obiettivi delle loro unità;

Ridurre la responsabilità personale per il risultato finale;

La complessità del monitoraggio dell'avanzamento del processo nel suo complesso e per i singoli progetti;

Forma organizzativa relativamente congelata, con difficoltà a rispondere ai cambiamenti.

Una sorta di struttura funzionale è struttura lineare-funzionale. La struttura lineare-funzionale prevede una tale divisione del lavoro manageriale, in cui i collegamenti direttivi lineari sono chiamati a comandare, e quelli funzionali sono chiamati a consigliare, aiutare nello sviluppo di questioni specifiche e nella preparazione di decisioni, programmi appropriati , e piani.

Struttura gestionale lineare-funzionale

I capi dei dipartimenti funzionali (per marketing, finanza, ricerca e sviluppo, personale) esercitano formalmente un'influenza sui reparti di produzione. Di norma, non hanno il diritto di impartire loro ordini da soli. Il ruolo dei servizi funzionali dipende dalla scala dell'attività economica e dalla struttura di gestione dell'azienda nel suo complesso. I servizi funzionali effettuano tutta la preparazione tecnica della produzione; preparare le opzioni per risolvere i problemi relativi alla gestione del processo di produzione.

Vantaggi di una struttura lineare-funzionale:

Preparazione più approfondita delle decisioni e dei piani relativi alla specializzazione dei dipendenti;

Rilascio dei responsabili di linea dalla risoluzione di molti problemi relativi alla pianificazione dei calcoli finanziari, della logistica, ecc.;

Costruire relazioni "manager - subordinato" sulla scala gerarchica, in cui ogni dipendente è subordinato a un solo leader.

Svantaggi di una struttura lineare-funzionale:

Ogni collegamento è interessato a raggiungere il suo obiettivo ristretto e non l'obiettivo generale dell'azienda;

Mancanza di stretti rapporti e di interazione a livello orizzontale tra le unità produttive;

Sistema di interazione verticale eccessivamente sviluppato;

Accumulazione al massimo livello insieme a compiti operativi strategici.

7. Struttura divisionale - una struttura di gestione aziendale in cui la gestione dei singoli prodotti e delle singole funzioni è chiaramente suddivisa. La struttura divisionale sorge quando il criterio principale per unire i dipendenti nei dipartimenti sono i prodotti fabbricati dall'organizzazione.

Una struttura divisionale viene talvolta definita struttura di prodotto, struttura di programma o struttura di business unit autosufficiente. Ciascuno di questi termini significa la stessa cosa: diversi reparti si uniscono per produrre un unico risultato organizzativo: un prodotto, un programma o un servizio per un singolo cliente.

L'emergere di tali strutture è dovuto a un forte aumento delle dimensioni delle imprese, alla diversificazione delle loro attività, alla complicazione dei processi tecnologici in un ambiente in continua evoluzione.

La principale differenza tra una struttura divisionale e una funzionale è che la catena di gestione per ciascuna funzione converge nella gerarchia divisionale a un livello inferiore. In una struttura divisionale, le divergenze di opinione tra i reparti saranno risolte a livello di divisione-divisione, non a capo dell'azienda.

In una struttura divisionale, le divisioni vengono create come unità autonome con i propri dipartimenti funzionali per ciascuna divisione.

Un'alternativa alla divisione divisionale per linea di prodotti consiste nel raggruppare le attività delle aziende per regioni geografiche o gruppi di clienti.

In una tale struttura, tutte le funzioni in un particolare paese o regione riferiscono a un singolo responsabile di unità. La struttura aiuta a concentrare gli sforzi dell'azienda sulle esigenze del mercato locale. Il vantaggio competitivo può essere ottenuto attraverso la produzione o la commercializzazione di un prodotto o servizio adattato alle caratteristiche di un determinato paese o regione.

Piramide di Maslow- il nome informale della teoria della motivazione, sviluppata negli anni '50 del XX secolo da un eccezionale psicologo americano (1908-1970).

Al centro La teoria della motivazione di Maslow (piramidi) risiede la tesi secondo cui il comportamento umano è determinato da una serie di bisogni fondamentali che possono essere costruiti in una certa gerarchia. Dal punto di vista di Maslow, questi bisogni sono universali, cioè unire tutte le persone indipendentemente dal colore della pelle, nazionalità, stile di vita, abitudini, comportamento e altre manifestazioni esterne. La gerarchia dei bisogni di Maslow si basa sul principio dell'urgenza della loro soddisfazione per una persona.

1. Esigenze fisiologiche

La più urgente, la più potente di tutte le esigenze. Una persona che vive in condizioni di estremo bisogno, privata di tutte le gioie della vita, secondo Teorie della motivazione di Maslow, sarà guidato principalmente dalle esigenze del livello fisiologico. Se una persona non ha nulla da mangiare e se manca di amore e rispetto, cercherà prima di tutto di soddisfare la sua fame fisica, non emotiva. Secondo Maslow, se nel corpo prevalgono gli impulsi fisiologici, allora tutti gli altri bisogni potrebbero non essere nemmeno percepiti da una persona. Il desiderio di scrivere poesie, comprare un'auto, interesse per la storia nativa, passione per le scarpe gialle - sullo sfondo dei bisogni fisiologici, tutti questi interessi e desideri svaniscono o scompaiono del tutto, perché. un uomo che sente una fame mortale non sarà interessato ad altro che al cibo.

2. Il bisogno di sicurezza

Dopo aver soddisfatto i bisogni fisiologici, il loro posto nella vita motivazionale dell'individuo è occupato dai bisogni, che nella forma più generale possono essere raggruppati nella categoria della sicurezza (il bisogno di stabilità, protezione, libertà dalla paura, dall'ansia e dal caos , in ordine, legge, restrizioni). Secondo Teorie della motivazione di Maslow, questi desideri possono anche dominare l'organismo e usurpare il diritto di organizzare il comportamento umano. Come osserva Maslow, il bisogno di sicurezza di un membro sano e di successo della nostra cultura è generalmente soddisfatto. In una società normale, nelle persone sane, il bisogno di sicurezza si manifesta solo in forme lievi, ad esempio sotto forma di desiderio di trovare lavoro in un'azienda che fornisce ai propri dipendenti garanzie sociali, ecc. Nella sua forma più generale forma, il bisogno di sicurezza e stabilità si rivela e nel comportamento conservatore (la maggior parte delle persone tende a preferire cose familiari e familiari). A sua volta, come sottolinea Maslow, la minaccia inaspettata del caos nella maggior parte delle persone provoca una regressione della motivazione dai suoi livelli superiori al livello di sicurezza. La reazione naturale e prevedibile della società a tali situazioni sono chiamate a ristabilire l'ordine, e ad ogni costo, anche a costo della dittatura e della violenza.

3. Bisogno di appartenenza e amore

Dopo che le esigenze del livello fisiologico e le esigenze del livello di sicurezza sono state soddisfatte, secondo Teorie della motivazione di Maslow si attualizza il bisogno di amore, di affetto, di appartenenza. Una persona, come mai prima d'ora, inizia a sentire acutamente la mancanza di amici, l'assenza di una persona cara, moglie o figli e desidera relazioni affettuose e amichevoli. Ha bisogno di un gruppo sociale che gli fornisca tali relazioni. È questo obiettivo che diventa il più significativo e importante per una persona. Rapido sviluppo nel mondo moderno vari gruppi di crescita personale, così come i club di interesse, secondo Maslow, sono in una certa misura dettati dalla sete inestinguibile di comunicazione, bisogno di intimità, appartenenza, desiderio di superare il sentimento di solitudine. L'incapacità di soddisfare il bisogno di amore e appartenenza, secondo Maslow, di norma porta al disadattamento e talvolta a patologie più gravi.

4. Bisogno di riconoscimento

Ogni persona, secondo Maslow, (con rare eccezioni associate alla patologia) necessita costantemente di riconoscimento, valutazione stabile e, di regola, elevata dei propri meriti. Ognuno di noi ha bisogno sia del rispetto delle persone che ci circondano sia dell'opportunità di rispettare noi stessi. Maslow ha diviso i bisogni di questo livello in due classi. La prima classe comprende desideri e aspirazioni associati al concetto di "risultato". Una persona ha bisogno di un senso del proprio potere, adeguatezza, competenza, ha bisogno di un senso di fiducia, indipendenza e libertà. Nella seconda classe di bisogni, l'autore ha incluso il bisogno di reputazione o prestigio, ad es. guadagnando status, attenzione, riconoscimento, fama. Soddisfazione di tutte queste esigenze, secondo Teorie della motivazione di Maslow, genera nell'individuo un senso di fiducia in se stesso, autostima e forza. Un bisogno insoddisfatto, al contrario, provoca un sentimento di umiliazione, debolezza, impotenza, che a sua volta funge da base per lo sconforto, innesca meccanismi compensatori e nevrotici.

5. Il bisogno di autorealizzazione (autorealizzazione)

Anche se tutti i bisogni di cui sopra sono soddisfatti, secondo Maslow, una persona si sentirà presto di nuovo insoddisfatta, perché non sta facendo ciò a cui è predisposta. Se una persona vuole vivere in pace con se stessa, deve essere ciò che può essere. Maslow ha definito questo bisogno il bisogno di autorealizzazione. Nella comprensione di Maslow, l'autorealizzazione è il desiderio di una persona di incarnarsi, per l'attualizzazione delle potenzialità insite in lui. Questo desiderio può essere chiamato desiderio di idiosincrasia, di identità. Questo è il più alto bisogno umano, secondo Gerarchia dei bisogni di Maslow. Di norma, una persona inizia a sentire il bisogno di autorealizzazione solo dopo aver soddisfatto i bisogni di tutti i livelli inferiori.

Nei suoi ultimi scritti, pubblicati negli anni '60 e '70, Maslow non poneva il bisogno di autorealizzazione come un bisogno fondamentale, ma come una categoria superiore di bisogni, che descriveva come "bisogni di crescita (personale)" (chiamati anche bisogni "di valore") o "bisogni esistenziali" o "meta-bisogni"). Questo elenco include anche il bisogno di comprensione e cognizione (bisogno cognitivo) e il bisogno di bellezza (bisogno estetico), precedentemente menzionati al di fuori della gerarchia principale, nonché il bisogno di gioco.

Requisiti di soddisfazione dei bisogni th

Maslow identifica una serie di condizioni sociali necessarie per soddisfare i bisogni fondamentali: la libertà di parola e di espressione di sé, il diritto all'attività di ricerca e all'informazione, il diritto all'autodifesa, nonché un ordine sociale caratterizzato da giustizia, onestà e ordine. Queste condizioni, a suo avviso, non possono essere classificate come obiettivi finali, ma le persone spesso le mettono alla pari dei bisogni primari. Come scrive Maslow, le persone combattono ferocemente per questi diritti e libertà proprio perché, avendoli persi, rischiano di perdere la capacità di soddisfare i propri bisogni primari.

Misura della rigidità gerarchica

Maslow lo sottolinea gerarchia dei bisogni per niente stabile come potrebbe sembrare a prima vista. I bisogni fondamentali della maggior parte delle persone, in generale, seguono l'ordine descritto, ma ci sono delle eccezioni. Per alcune persone, ad esempio, il bisogno di autoaffermazione si manifesta come più urgente del bisogno di amore. Questo è il caso più comune di reversione.

Bisogno di misura della soddisfazione

È un errore pensare che l'emergere di un nuovo bisogno sia possibile solo dopo la soddisfazione al cento per cento di quello sottostante. Come scrive Maslow, il processo di attualizzazione dei bisogni non è improvviso, non è esplosivo, ma piuttosto si dovrebbe parlare di una graduale attualizzazione dei bisogni superiori, del loro lento risveglio e attivazione. Ad esempio, se il bisogno sottostante A è soddisfatto solo al 10%, allora un bisogno B di livello superiore potrebbe non essere rilevato affatto. Tuttavia, se il bisogno A è soddisfatto del 25%, allora il bisogno B viene “risvegliato” del 5%, e quando il bisogno A riceve il 75% di soddisfazione, allora il bisogno B può manifestarsi per tutto il 50% e così via.

FORMATTA osservazioni e commenti

C'era una piramide?

L'immagine della piramide, diffusa in tutto il mondo per illustrare Teorie della motivazione di Maslow, è infatti tutt'altro che certo. Lo stesso Maslow non menziona la piramide nelle sue opere (né in forma verbale né pittorica).

Al contrario, nelle opere di Maslow c'è un'immagine visiva diversa: una spirale (Maslow scrive del passaggio dell'individuo ai bisogni di un livello superiore: "la spirale motivazionale inizia un nuovo ciclo"). L'immagine della spirale, ovviamente, riflette meglio i postulati di base della teoria della motivazione di Maslow: dinamismo, sviluppo, "flusso" regolare da un livello all'altro (in contrasto con la gerarchia statica e rigida della piramide).

L'articolo è una presentazione astratta del libro di Abraham H. Maslow. Motivazione e personalità (2a ed.) NY: Harper & Row, 1970; St. Petersburg: Eurasia, 1999, correzione terminologica di V. Danchenko, Kyiv: PSYLIB, 2004. Le citazioni sono fornite senza virgolette, il più vicino possibile all'originale.

La piramide dei bisogni di Maslow riflette le idee di base dello psicologo americano Abraham Maslow. Ha sviluppato una teoria gerarchica dei livelli di soddisfazione umana nella vita. La sua essenza sta nel fatto che una persona chiude i suoi bisogni in sequenza, salendo gradualmente la piramide.

Ecco come appare la piramide di Maslow

La stessa teoria dei bisogni gerarchici è stata inquadrata nel diagramma presentato dopo la morte di Maslow dai suoi studenti. E inizialmente, la teoria della gerarchia, come viene anche chiamata, fu esposta nell'opera di Maslow "The Theory of Human Motivation" nel 1943 e ulteriormente sviluppata da lui nella sua opera "Motivation and Personality" nel 1954.

I livelli della piramide di Maslow

Diamo un'occhiata più da vicino a cos'è la piramide di Maslow. I bisogni umani sono distribuiti nella sua versione più semplificata su 5 livelli.

1. Fisiologico (organico): respirazione, sete, fame, desiderio sessuale, ecc.

2. Esigenze di protezione: un riparo, una certa costanza delle condizioni di vita per sostituire l'ansia e la paura quotidiane e acquisire un fondamentale senso di sicurezza nella vita.

3. Bisogni sociali o appartenenza: relazioni con altre persone, comunicazione quotidiana, sentimenti di affetto, realizzazione di prendersi cura di altre persone, ricevere attenzioni o le cosiddette "carezze" secondo Berne, attività congiunte.

4. Esigenze di prestigio o riconoscimento pubblico: raggiungimento di un certo livello di autostima, riconoscimento del merito da parte di altri, raggiungimento di successo e voti alti, crescita professionale.

5. Bisogni spirituali: conoscenza, soddisfazione dei bisogni estetici, autorealizzazione ed espressione di sé, che si manifesta nella realizzazione del proprio potenziale e nella scoperta del senso della vita, compimento di una missione spirituale.

Una versione più complessa in cui è implementata la piramide di Maslow è quella a sette livelli. In esso, la 5a fase dei bisogni è divisa in 3, di cui si distinguono prima i bisogni cognitivi (sapere, conoscere, esplorare), poi estetici (ordine, bellezza, ordine) e solo successivamente il bisogno di autorealizzazione associato alla realizzazione del significato più alto della propria esistenza.

Piramide di Maslow 7 livelli

Quindi, il primo livello della piramide di Maslow è organico o fisiologico. È il fondamento dei fondamenti e nessuno ne discuterà. Siamo nel mondo fisico e siamo costretti a mantenere la nostra esistenza con l'aiuto dell'aria, dell'acqua, del cibo e della somministrazione dei bisogni naturali. Ed è quello che ci dice la piramide di Maslow. Esempi ovvio. Se hai mal di stomaco mentre vai al lavoro, cercherai il bagno e non penserai al rapporto, provando, ad esempio, in ufficio per il primo motivo e non per il secondo.

Il secondo livello della piramide di Maslow è il bisogno di sicurezza, protezione, difesa, ecc. La base di questo livello è un luogo dove nascondersi dai pericoli del mondo esterno, cioè una casa. Vuoi anche smettere di preoccuparti di cosa dare da mangiare a te stesso e alla tua famiglia. Pertanto, cerca una fonte di reddito stabile. Inoltre, una persona vuole separarsi dalla sensazione di ansia di fondo per se stessa e per i suoi cari. Pertanto, la sicurezza del distretto, degli asili, delle scuole, delle università, ecc. è così importante per noi.

Il terzo livello della piramide di Maslow è l'acquisizione di una cerchia sociale interna. Questa esigenza si realizza nel fatto che una persona vuole fare amicizia, creare una famiglia, entrare a far parte del team al lavoro. Cioè, in senso globale, è la necessità della comunicazione quotidiana e riceverne i benefici.

Il quarto livello della piramide di Maslow è il desiderio di riconoscimento sociale e successo. Di solito il raggiungimento di questa fase è caratterizzato dalla necessità di una crescita professionale o di costruire la propria attività. È su di esso che si forma la base per l'autoidentificazione (chi sono io?) e l'autorealizzazione (per cosa sono io?). È qui che si fanno strada i primi germogli di talento e creatività.

Il quinto livello della piramide di Maslow è l'espansione delle possibilità della cognizione. Poiché una persona ha già ottenuto un certo successo, è del tutto possibile che gli incentivi positivi lo portino ancora più lontano. Non vorrà rimanere sul suo alto "altopiano", ma cercherà di conquistare la vetta successiva. Pertanto, imparerà cose nuove, otterrà Informazioni aggiuntive apprendere le competenze mancanti.

Il sesto livello della piramide di Maslow è la contemplazione e la creazione della bellezza. Si esprime praticamente nell'estetica del progettare lo spazio intorno a sé, viaggiare, visitare gallerie d'arte, musei, teatri.

Il settimo livello è l'autorealizzazione. Questa esigenza si manifesta nella leadership, nella conferma della propria missione di vita, nella necessità di trasferire esperienze e conoscenze personali e professionali agli altri, nel tutoraggio, nella comprensione del significato della propria vita.

La piramide di Maslow: solo un modello?

Devi ricordare che la teoria dei bisogni espressa in un diagramma semplice ma visivo è un modello ideale. Quando questo psicologo americano ha sviluppato la sua teoria delle gerarchie, è stato guidato dall'esperienza dei rappresentanti più importanti dell'umanità: Albert Einstein, Richard Wagner, Abraham Lincoln, ecc.

I bisogni umani potrebbero non essere soddisfatti in modo così lineare. La stessa sequenza dell'inizio di certi stadi può variare da una persona all'altra. Inoltre, nessuno può misurare la misura della soddisfazione di una persona che ha raggiunto l'uno o l'altro livello. E questo significa che quando una persona raggiunge un nuovo livello, i bisogni precedenti continuano a non scomparire, ma richiedono la loro soddisfazione.

Piramide di Maslow: applicazione

Tuttavia, nella gestione delle vendite, in particolare nel campo della motivazione dei dipendenti, la "decodifica" dei bisogni umani, prodotta da uno psicologo americano, può essere molto utile.

È alla base della complessa retribuzione che dovrebbe essere applicata al personale di vendita. Lo stipendio complesso è composto da 3 parti:

Stipendio fisso: circa il 30% dei guadagni totali del venditore che ha adempiuto al piano. Viene versato al subordinato indipendentemente dal risultato e deve coprire i suoi bisogni primari, cioè quelli che Maslow chiama fisiologici.

La seconda e la terza parte della remunerazione del manager - uno stipendio leggero per la performance di indicatori nella misura del 10-20% e bonus da transazioni - almeno il 50%, sono incentivi che possono "lanciare" una persona immediatamente al 4 ° livello di soddisfazione del bisogno di riconoscimento e venerazione.

Abbiamo parlato di come a volte le persone non crescono nella sequenza lineare del modello dei bisogni presentati. Tuttavia, il trucco è che, molto probabilmente, una persona normale non passerà mai al 5° livello e oltre finché non si sentirà soddisfatta nei primi 4 passaggi. E qui Maslow aveva generalmente ragione sulla maggioranza.

Una brusca transizione dal 1 ° livello al 5 ° o 6 °, ad esempio, senza tener conto dei precedenti, è disponibile per rare personalità non standard. Ma dal momento che assumi normali specialisti, fornisci loro uno schema altrettanto normale e comprensibile di motivazione materiale sopra descritto.

Successivamente, tu, come datore di lavoro, sei in grado di stimolare la transizione del dipendente a livelli superiori. Sviluppare forme di motivazione non materiale: formazione e alta formazione dei dipendenti, concorsi, concorsi. Spingeranno il venditore alla conoscenza e persino all'autorealizzazione.

La piramide di Maslow: cosa dà

La piramide dei bisogni mostra una gerarchia: bisogni istintivi, basilari, sublimi. Tutti sperimentiamo questi bisogni e molto spesso i bisogni di base sono dominanti e i bisogni di ordine superiore vengono attivati ​​​​solo quando quelli di base sono soddisfatti.

La piramide di Maslow viene utilizzata attivamente dai professionisti del marketing: è così che creano nuovi valori - bisogni per pubblico di destinazione. La piramide aiuta anche a costruire un sistema di motivazione per i subordinati, portare a termine il processo di organizzazione del lavoro nuovo livello senza investimenti significativi.

Se consideriamo la situazione ideale, ogni dipendente dovrebbe avere uno stipendio stabile che garantisca la sua sicurezza, bonus aggiuntivi, nonché la possibilità di creare o partecipare a varie associazioni sociali (feste aziendali, competizioni sportive). Qualsiasi tipo di ricompensa parlerà di riconoscimento e i compiti individuali contribuiranno allo sviluppo delle capacità creative.

Abbiamo rivisto la teoria dei bisogni di Maslow e spiegato come puoi metterla in pratica per formare correttamente i meccanismi motivazionali nella tua azienda.

Avrai bisogno di una piramide dei bisogni quando studi l'argomento delle scienze sociali "Bisogni umani".

Un bisogno è un bisogno di qualcosa. Molte persone confondono il termine "bisogno" con il termine "desiderio". Per capire meglio la differenza, immagina di essere entrato in un negozio e di pensare che dovresti bere succo o Coca-Cola. Questo è il desiderio. E se avessi bisogno di bere, la cosiddetta sete, allora non penseresti, ma prendi una bottiglia d'acqua e bevi quasi nel negozio ... Questo è un bisogno.

Quindi, un bisogno è qualcosa senza il quale una persona non può vivere ...

Diamo un'occhiata alla piramide dei bisogni.

Abraham Maslow è un famoso psicologo americano, il fondatore del modello gerarchico dei bisogni umani.

Maslow ha distribuito i bisogni in ordine crescente, spiegando tale costruzione con il fatto che una persona non può sperimentare bisogni di alto livello mentre ha bisogno di cose più primitive. Alla base c'è la fisiologia (soddisfare la fame, la sete, i bisogni sessuali, ecc.). Un gradino più in alto c'è il bisogno di sicurezza, sopra di esso c'è il bisogno di affetto e amore, oltre che di appartenenza a qualcuno gruppo sociale. Il passo successivo è il bisogno di rispetto e approvazione, su cui Maslow ha posto i bisogni cognitivi (sete di conoscenza, desiderio di percepire quante più informazioni possibili). Segue il bisogno di estetica (il desiderio di armonizzare la vita, riempirla di bellezza, arte). E infine, l'ultimo gradino della piramide, il più alto, è il desiderio di rivelare il potenziale interiore (è l'autorealizzazione). È importante notare che ciascuna delle esigenze non deve essere completamente soddisfatta: è sufficiente una saturazione parziale per passare alla fase successiva.

“Sono assolutamente convinto che una persona viva di solo pane solo in condizioni in cui il pane non c'è", ha spiegato Maslow. "Ma cosa succede alle aspirazioni umane quando c'è pane in abbondanza e lo stomaco è sempre pieno? Compaiono bisogni più elevati, e sono loro, e non la fame fisiologica, a governare il nostro corpo. Man mano che alcuni bisogni vengono soddisfatti, ne sorgono altri, sempre più alti. Quindi gradualmente, passo dopo passo, una persona arriva al bisogno di auto-sviluppo, il più alto di loro. Maslow sapeva bene che la soddisfazione dei bisogni fisiologici primitivi è la base delle fondamenta. A suo avviso, una società felice ideale è, prima di tutto, una società di persone ben nutrite che non hanno motivo di paura o ansia. Se una persona, ad esempio, manca costantemente di cibo, è improbabile che abbia un disperato bisogno di amore. Tuttavia, una persona sopraffatta dalle esperienze amorose ha ancora bisogno di cibo, e regolarmente (anche se i romanzi femminili dicono il contrario). Per sazietà, Maslow intendeva non solo l'assenza di carenza di cibo, ma anche una quantità sufficiente di acqua, ossigeno, sonno e sesso. Le forme in cui si manifestano i bisogni possono essere diverse, non esiste uno standard unico. Ognuno di noi ha le proprie motivazioni e capacità. Pertanto, ad esempio, il bisogno di rispetto e riconoscimento in persone diverse può manifestarsi in modo diverso: uno deve diventare un politico eccezionale e ottenere l'approvazione della maggioranza dei suoi concittadini, mentre per un altro è sufficiente che i propri figli riconoscano la sua autorità. La stessa gamma più ampia all'interno dello stesso bisogno può essere osservata in qualsiasi gradino della piramide, anche al primo (bisogni fisiologici).

Per quanto riguarda l'esame. Quindi devi ricordare solo 3 passaggi:

1. Esigenze biologiche. Sono anche chiamati fisiologici, organici, congeniti, primari, naturali, naturali. È il bisogno di cibo, acqua, sesso, sonno...

2. Bisogni sociali: bisogno di comunicazione, rispetto, amore.

3. Bisogni spirituali. Sono anche chiamati bisogni culturali o ideali. Questo è il bisogno di autorealizzazione.

Immagina di essere su un'isola deserta. Cosa vuoi prima? Quali pensieri sorgeranno. Sì, certo, cosa mangerò e cosa berrò.

Vedendo un ruscello d'acqua dolce, anatre selvatiche e palme con banane, penserai già a qualcos'altro ... Sono solo? È un bisogno di sicurezza e di comunicazione.

All'improvviso, un bellissimo uomo macho esce dalla giungla selvaggia (o se sei un ragazzo, allora una bella ragazza viene da te). E adesso vivi su quest'isola per un giorno, due, un mese... Tutto sembra meraviglioso, ma prima o poi vorrai realizzarti. Costruire una casa, dipingere un quadro, scrivere una canzone... Sono già bisogni spirituali.

Sottolineo ancora una volta che se un bisogno biologico non è soddisfatto, una persona non penserà allo spirituale.

Buona fortuna!

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