Paolo Lomakin

P Diamo un'occhiata al percorso del cliente verso Internet attraverso la pubblicità contestuale.

P La prima cosa che fa il cliente è inserire una query in un motore di ricerca su Internet e vedere il tuo annuncio, poi dopo l'annuncio va al tuo sito web. È la prima volta che ne senti parlare? Quindi scopri cos'è la pubblicità contestuale.

N sul sito Web, il cliente effettua un ordine o chiama, a seconda dell'azione selezionata, il cliente paga l'ordine sul sito Web oppure il gestore gli vende un servizio o un prodotto: si verifica una vendita. Questo percorso è molto importante perché... I problemi iniziano da qui.

M Molti clic – poche vendite.

IN

• parola chiave errata (ad esempio, utilizzando query troppo generiche, come "iphone" invece di "acquista iPhone 6 grigio siderale a Novosibirsk");
• Le "parole meno" non vengono aggiunte: queste sono le parole con cui il tuo annuncio non deve essere visualizzato quando richiesto.
• la pagina del sito non corrisponde all'argomento dell'annuncio: se stai pubblicizzando un modello specifico o un certo tipo di prodotto, assicurati di controllare che quando l'utente fa clic sul tuo annuncio, vada alla pagina con questo particolare tipo di prodotto, perché un gran numero di persone non cercherà il prodotto desiderato su tutte le pagine del sito (è molto semplice da configurare: prendi la pagina desiderata del sito che corrisponde all'annuncio, copia il collegamento dalla barra degli indirizzi e incollalo nel annuncio nel campo “link al sito”);
• problemi con il sito - se non hai Metrica installato e Yandex non ti avvisa dei problemi con il sito, potrebbero sorgere alcuni problemi con il sito (ad esempio, hai dimenticato di pagare l'hosting o hai commesso un errore durante la scrittura del indirizzo del sito nell'annuncio, quindi è necessario verificare facendo clic sull'annuncio desiderato nella propria campagna pubblicitaria e accedendo al sito durante tale transizione, i fondi non vengono addebitati);
• problemi con il manager - spesso molti manager non sono motivati ​​a vendere molto e talvolta non rispondono nemmeno alla chiamata o spengono il telefono, quindi i clienti, senza farsi contattare, si rivolgono ai concorrenti (è possibile registrare un messaggio vocale sulla segreteria telefonica chiedendo loro di lasciare i propri dati di contatto).

P Ecco una soluzione a questo problema:

1. Chiarire la parola chiave e aggiungere parole negative.
2. Rimuovi le parole chiave non selezionabili e errate.
3. Collega ogni annuncio alla pagina corrispondente (non è necessario collegare annunci diversi solo alla pagina principale).
4. Controlla il sito.
5. Controlla il manager: crea uno script vocale - un testo in base al quale il manager deve rispondere al cliente: saluto, presentazione, nome dell'azienda, risposte standard alle domande, ecc. (puoi chiedere ad amici o familiari di effettuare più ordini entro due giorni per verificare il lavoro del gestore).

M Pochi clic – poche vendite.

IN quale potrebbe essere il seguente problema:

• - un problema molto urgente per molti tipi di merci. Ad esempio monopattini, snowboard, abbigliamento stagionale, ecc. Ho già scritto come controllare la stagionalità.
• bassa domanda su Internet per i tuoi servizi, questo accade molto spesso in molte regioni e nicchie aziendali. Oppure, ad esempio, non ha senso lanciare pubblicità in una città con una popolazione di almeno 300-500.000 persone. In primo luogo, questo non è sempre possibile utilizzando le impostazioni di targeting GEO e, in secondo luogo, nelle piccole città le persone non sono abituate ad acquistare qualcosa nella propria città tramite Internet, poiché tutto è raggiungibile a piedi.
• un numero limitato di annunci pubblicitari nella campagna: una campagna pubblicitaria dovrebbe essere composta dal numero massimo di annunci pubblicitari, sia indiretti che diretti, se ciò non viene fatto, non ci saranno clienti e le vendite saranno basse; Di norma, ogni richiesta ha il proprio annuncio individuale.
• problemi con il testo dell'annuncio (l'annuncio è senza volto, non corrisponde alla parola chiave o non è realistico). Ti consiglio di leggere attentamente i 7 metodi.
• posizione di posizionamento bassa, ciò accade quando l'inserzionista non vuole pagare il prezzo per clic rilevante per l'asta e desidera un traffico minimo in posizioni basse. Sì, è possibile, ma tieni presente che potresti non ottenere vendite. Consiglio comunque di raggiungere posizioni elevate e poi di ottimizzare i costi della campagna.
• un numero esiguo di richieste per la nicchia;
• selezionato in modo errato.

P Ecco una soluzione a questo problema:

1. Controlla il numero di richieste nel periodo corrente secondo l'articolo che ho citato sopra. Se non è stagione, lancia alcune promozioni sul sito o utilizza altri canali per attirare i clienti.
2. Aggiungi annunci alla campagna se ce ne sono pochi. - aggiungere nuove direzioni indirette.
3. Aumenta la posizione dell'annuncio.
4. Aggiungi una campagna per YAN (gestione indipendente per diverse tipologie di siti - disabilita impressioni sulla ricerca)
5. Scegli più parole chiave.

M Molti clic, poche chiamate.

IN qual è il problema?

T Potrebbero esserci nascosti, sia problemi puramente tecnici che problemi legati al marketing e alla pagina di vendita, potrebbero esserci, studia attentamente questi errori.

• Il telefono non funziona;
• errore nelle informazioni di contatto;
• Il modulo d'ordine (carrello) non funziona. C'è stato un incidente divertente nella mia pratica. Abbiamo lanciato l'annuncio ed è costato circa 5.000 rubli. e circa 1000 clic ma non è stata effettuata una sola vendita o almeno qualche accenno di conversione. Mi sono precipitato a cercare problemi dalla mia parte nella campagna creata. Ho controllato tutto e non ho trovato nulla di sbagliato, la campagna ha funzionato, il traffico era puro e interessato: sul sito si sono verificati meno del 20% di insuccessi. La durata della permanenza sul sito è di 1,5 minuti o più. Ho scoperto cosa c'era che non andava solo osservando attentamente le azioni degli utenti in Webvisor. Risulta che tutti i prodotti sul sito web indicavano che il prodotto era esaurito. Sono andato alla pagina del negozio su VKontakte e ho trovato diverse domande giuste da parte degli utenti: "perché fare pubblicità se il prodotto è esaurito?" Stai attento!
• le informazioni di contatto sono “nascoste” nel sito (il numero di telefono deve essere indicato nell'intestazione del sito);
• problemi con il direttore.

P Ecco una soluzione a questo problema:

1. Controlla il tuo telefono.
2. Controlla i contatti sul sito.
3. Verificare con il reparto vendite.
4. Utilizza servizi e trigger aggiuntivi per!

conclusioni: Diretto, Adwords, ecc. creano solo un flusso di clienti interessati se utilizzati correttamente, ma non vendono nulla! La pubblicità indica ai potenziali clienti che ciò di cui hanno bisogno è qui. La vetrina è il tuo sito web, i venditori sono i tuoi manager o il tuo sito web. Ricorda questo. Traffico puro e alta conversione per te!

Questo è forse il problema più comune per chi utilizza la pubblicità contestuale in Yandex Direct o Google AdWords.

Il problema si manifesta nel fatto che i soldi per la pubblicità “volano via”, i clic arrivano, ma non ci sono chiamate (ordini, vendite, lead).

La cosa più interessante è che la presenza di questo problema non ha nulla a che fare con chi ha impostato la pubblicità e creato il sito web/landing page. Che sia un imprenditore, un libero professionista o uno studio dai TOP motori di ricerca o Posizionamenti Speciali.

Spesso veniamo affrontati con questo problema; analizziamo ogni progetto e identifichiamo essenzialmente gli stessi problemi da progetto a progetto.

Leggi l'articolo fino alla fine e scoprirai quali sono le cause di questo problema e cosa fare per risolverlo.

Scaricamento (

Presentazione video:

Quali compiti risolve ciascun elemento pubblicitario?

Per prima cosa devi capire quale elemento della pubblicità coinvolta è responsabile di cosa.

• pubblicità contestuale,
• pagina di destinazione (pagina di destinazione o pagina del sito web),
• offerta (la tua proposta).

Diamo un'occhiata a ciascuno di essi in ordine...

IMPORTANTE! Consideriamo la situazione ideale quando trattiamo esclusivamente con il nostro pubblico target! Perché se abbiamo scelto il target di riferimento sbagliato, allora il motivo del fallimento, prima di tutto, sarà proprio questo!

Il compito della pubblicità contestuale

Rappresentanti di spicco sono Yandex Direct e Google AdWords. Risolvono il problema di "contattare" i rappresentanti del tuo pubblico target (pubblico target, potenziali clienti) e mostrare loro la tua pubblicità. Se sono attratti dal tuo annuncio, faranno clic su di esso e andranno alla tua pagina di destinazione.

Attività della pagina di destinazione

Il compito è continuare l'annuncio su cui la persona ha cliccato, presentare l'azienda e la sua offerta principale (offerta), coinvolgere nello studio della pagina, chiudere tutte le obiezioni chiave, creare fiducia, mostrare l'assortimento, portare alla conversione principale o intermedia.

Offerta- infatti, non lo separeremo dalla pagina di destinazione, perché viene presentato specificatamente su di esso e lo valorizza.

Conversione principale- ad esempio “Chiama un progettista o un misuratore”, “Calcola un preventivo”, “Richiedi un listino all'ingrosso”, ecc.

Conversione intermedia- questa è un'azione secondaria e alternativa che una persona può facilmente eseguire se non è pronta per l'azione principale. Ad esempio, "Scarica una brochure PDF gratuita su un argomento caldo", ecc.

Se tutto è fatto correttamente, ogni blocco è elaborato nel dettaglio, poi alcune persone eseguiranno l'azione target principale, l'altra parte eseguirà un'azione intermedia, alternativa!

Successivamente sarà necessario lavorare con coloro che hanno portato a termine l'azione alternativa per portarli alla conversione principale.

Se però la pagina è fatta male e non “risuona” con i rappresentanti del pubblico target, o contiene moduli interrotti o un numero di telefono, allora è utopico sperare in risultati...

6 cause del problema e la loro soluzione

Grande! Ho risolto questo problema...

Passiamo ora ai problemi specifici che causano il problema "Clic, nessuna chiamata".

Motivo 1: parole chiave non mirate

La prima e più semplice cosa che devi guardare è il rapporto sulle frasi di ricerca che i visitatori utilizzano per accedere al tuo sito da Yandex Direct.

Andiamo a Metrica e troviamo il rapporto:

Dove trovarlo in Yandex.Metrica: Rapporti - Rapporti standard - Fonti - Riepilogo diretto.

Di seguito sono riportati gli screenshot del rapporto Metrica di progetti reali con terribili campagne pubblicitarie (questo è un progetto ogni secondo).

Esempio 1. L'azienda si occupa di “cucine su misura a Nizhny Novgorod”. Le frasi per le quali non devono esserci impressioni e clic e non devono essere spesi soldi sono sottolineate.

Esempio 2. Le aziende sono impegnate nella “ristrutturazione di appartamenti a Mosca”. Nella pubblicità vediamo un'abbondanza di frasi non target.

Esempio 3. Negozio online di collant. La campagna pubblicitaria non è stata elaborata e l'annuncio che porta alla pagina PRINCIPALE contiene richieste per tipi specifici di collant, anche se per questi dovrebbero esserci annunci separati. Allora il quadro sarebbe radicalmente diverso.

Motivo 2. La pagina di destinazione non corrisponde all'annuncio

Il problema si verifica molto spesso quando gli annunci vengono creati da un modello, coprono varie query e la pagina di destinazione non cambia.

Assicurati di creare la tua pagina per ciascun gruppo di annunci globale con richieste simili. Oppure utilizza la funzionalità multilanding (sostituendo i contenuti a seconda delle richieste).

Esempio. Un annuncio per “ristrutturare una stanza di 20 mq” e una landing page sulla costruzione di case di campagna chiavi in ​​mano.

Cosa fare: Creiamo pagine di destinazione separate per gruppi indipendenti di richieste che rispondono a queste richieste. Se una persona sta cercando di ristrutturare una stanza di 20 mq. - mostrargli una pagina con prezzi ed esempi di lavori di ristrutturazione per stanze da 20 mq. o meno queste frasi chiave per escludere il pubblico non target quando si avvicina al sito.

Motivo 3. Pagine di destinazione non sviluppate su misura per le esigenze degli utenti

Se tutto è in ordine con i punti precedenti, cerca un problema nella pagina di destinazione (pagina di destinazione o sito web).

Utilizza gli strumenti Yandex Metrics:

• Mappe di calore,
• Visualizzatore Web.

Cosa fare: analizzare regolarmente il comportamento degli utenti sulle pagine, costruire ipotesi, perfezionare, integrare, ecc.

Per questo non basteranno le Metriche; servirà almeno un semplice CRM). Ma Metrica ti darà comunque spunti di riflessione.

Dove trovarlo in Yandex.Metrica: Rapporti - Rapporti standard - Pubblico - Geografia.

Disattiviamo gli intervalli di tempo durante i quali arrivano pochissime applicazioni o non arrivano affatto.

Anche in questo caso, è necessario confrontare i dati delle metriche con i dati del CRM, ma è possibile apprendere informazioni di base dal report delle metriche corrispondente.

Dove trovarlo in Yandex.Metrica: Rapporti - Rapporti standard - Pubblico - Presenze per ora del giorno.

Disattiviamo i dispositivi da cui arrivano molti clic e nessuna richiesta.

Dove trovarlo in Yandex.Metrica: Report - Report standard - Tecnologie - Dispositivi (in “Raggruppamenti” selezionare “Tecnologie-Dispositivi-Modelli dispositivi”.

In sintesi

Devi capire che il numero di richieste dipende da molti fattori, in particolare dal portfolio di lavoro (se il lavoro non ti piace non ci saranno richieste), dalla naturalezza delle recensioni (recensioni testuali con foto non più lavoro, sono necessarie revisioni video o audio), ecc. d.

Quello che voglio dire è che non esiste una “pillola magica”. Per ottenere clienti da Internet, devi analizzare e lavorare su un progetto, comprendere chiaramente il tuo pubblico di destinazione, i suoi reali bisogni, desideri e aspettative.

Sarò felice di rispondere alle vostre domande nei commenti!

Scaricamento ( Rapporto PDF con screenshot e video) per aumentare il numero di ordini da Yandex.Direct di almeno il 30% con lo stesso budget in 7 semplici passaggi sequenziali!

Ciao!

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Tale situazione. C'è un sito web http://toyoter.ru/ per la vendita di Toyters: un'auto fantastica per la caccia, la pesca, il fuoristrada, uscirà da qualsiasi palude. Costoso - da 1,8 milioni.

L'annuncio è stato pubblicato dal 20 gennaio 2017 ad oggi. Le parole chiave e i target utilizzati sono stati: fuoristrada, Suv, Suv Toyota, jeep, fuoristrada, motoslitte, auto per caccia e pesca. Obiettivo (Rusya) secondo le parole: caccia al lupo, all'orso, al cervo, ecc. (eccetto piccole cose - anatra, cinghiale), corse fuoristrada, fuoristrada, safari e alcune altre parole.

Sono stati spesi circa 6.000 rubli, 468 clic e nemmeno una chiamata (secondo le lamentele di un amico proprietario del sito).

Visualizza la profondità fino a 2 pagine. Anche le visite sono state zero (ma non molte) e c'è stato chi ha gattonato per il sito. Ma non ci sono appelli né richieste

Chiedo aiuto: pensate che la situazione sia adeguata per un argomento del genere oppure no? Quale dovrebbe essere il budget per ricevere una chiamata? Perché i clienti entrano e non chiamano? Capisco che ci siano delle richieste sbagliate, ma c'erano anche richieste di parole target, parecchie - non c'erano richieste.

Un conoscente richiede chiamate e io, come persona che capisce il direct mailing, ma non capisce questo argomento (fuoristrada costosi), non posso fornirgli alcun argomento

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Ci sono clic, ma non ci sono chiamate

Visualizza la profondità fino a 2 pagine. Anche le visite sono state zero (ma non molte) e c'è stato chi ha gattonato per il sito. Ma non ci sono appelli né richieste

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Come scoprire cosa sta succedendo?

Le ragioni possono essere diverse, ma rientrano tutte nello stesso concetto: sono state apportate lacune significative nella preparazione dei materiali del sito e, possibilmente, nella sua progettazione.
Vale a dire, il tuo progetto Internet:

■ è promosso da query di ricerca inefficaci.
■ non ben ottimizzato.
■ non ispira fiducia tra i visitatori.
■ le posizioni nei risultati di ricerca non sono sufficientemente elevate e non “catturano” i clienti.

Le query di ricerca non sono selezionate in modo ottimale.

Internet, come strumento pubblicitario, funziona con efficacia diversa a seconda degli argomenti e degli ambiti commerciali. Molti proprietari di siti web non sanno che quando si ordina una promozione da professionisti è possibile richiedere una previsione del traffico futuro delle risorse e persino il numero di chiamate dei clienti finali dal sito.

Esistono formule generali che consentono di calcolare il futuro di un progetto se viene promosso con successo. Inoltre, gli specialisti che lavorano nel mercato della promozione dei siti Web da molto tempo dispongono dei propri dati statistici in una serie di aree e di una vasta esperienza nella selezione di query di ricerca effettivamente funzionanti.

Se tale analisi è stata effettuata inizialmente, il cliente comprende chiaramente cosa ci si può aspettare e con quale costo vale la pena concludere un accordo per la promozione del sito web.

Ad un esame più attento risulta evidente che questa non è più simile alla “top ten” (TOP10). Qui abbiamo molti altri link:

• 3 posizionamenti pubblicitari speciali in cima ai risultati di ricerca;
• 9 inserzioni pubblicitarie a destra dei risultati di ricerca;
• 1 banner pubblicitario flash a destra dei risultati della ricerca;
• Link per cercare foto o video a destra;
• I risultati della ricerca stessa sono 10 posizioni.

Intuitivamente, i visitatori sono distribuiti dall'alto verso il basso, dissipandosi gradualmente man mano che trovano siti e servizi adeguati. Prima c'erano solo 10 offerte per una query sulla prima pagina di un motore di ricerca, ma ora vediamo cosa è reale le posizioni nei risultati di ricerca commerciale sono aumentate a più di 20. Aggiungete a ciò i blocchi inseriti che contengono informazioni dalle mappe Yandex o dal mercato Yandex, che appaiono nei risultati di ricerca per molte query, e l'immagine diventerà completamente ovvia.

Di conseguenza, quasi tutti gli output on-demand non rientrano più in altezza sugli schermi dei monitor moderni.

Di conseguenza, una conclusione del tutto logica- anche per le query con la frequenza più elevata, non molti visitatori raggiungono la fine della prima dozzina di pagine.

Chi è al primo posto nei risultati di ricerca risulta addirittura quarto (dopo la pubblicità speciale), mentre chi è al nono posto ha quasi vent'anni.

Che cosa si può fare qui?

Stabilire correttamente gli obiettivi di un’azienda pubblicitaria – “essere tra i primi dieci” – è già troppo poco nelle condizioni moderne. Non ne restano più dieci. Devi sforzarti di essere tra i primi tre siti, oppure concentrarsi sulla promozione del traffico.

È curioso, ma qui non puoi ingannare il cliente: anche se rispetti onestamente il contratto e promuovi il sito in prima pagina, puoi affrontare l'insoddisfazione del cliente. Non ci sono abbastanza clic reali dagli ultimi posti per considerare la campagna pubblicitaria un successo. Ciò è particolarmente sentito se ci sono state un numero limitato di richieste di promozione.