Rispondere alle domande e concludere un accordo Vorrei che il Cliente fosse immediatamente pronto ad arrendersi a te dopo la tua proposta. Tuttavia, nella vita reale ciò accade raramente. A meno che il cliente non ti voglia davvero moltissimo. La maggior parte dei clienti inizia a flirtare dopo la tua proposta

6. Chiusura dell'accordo La sesta fase del processo di vendita è la conclusione dell'accordo. Si conclude con la richiesta al cliente di prendere una decisione di acquisto adesso. C'è un detto nel golf: "Colpisci la palla per spettacolo, ma colpisci la buca per soldi". Nelle vendite tutto quello che hai fatto

• Regole per “fare pressione” sull'acquirente.
• Metodi e regole per concludere un affare.
• Errori comuni commessi durante la chiusura di una trattativa.
• Tecniche di chiusura dell'affare a cui nessun cliente può resistere.

Che è successo chiusura dell'affare e come è possibile realizzare concretamente ciò? Oggi questo è uno dei problemi commerciali più importanti, che solleva molte domande per ogni responsabile delle vendite, sia principiante che professionista.

Come determinare il momento giusto per chiudere un affare di vendita

Con il giusto approccio alla vendita, concludere un affare non dovrebbe essere un problema. Ma il cliente potrebbe avere dei dubbi nella sua mente o la persona potrebbe perdere interesse per i tuoi servizi. Le fonti di tali situazioni fastidiose sono spesso errori commessi nelle fasi preliminari delle vendite. Pertanto, ricorda che l'impegno profuso nelle prime fasi della vendita è inversamente proporzionale al tempo impiegato per concludere l'affare.

Sforzati di trovare il momento per completare la vendita in tempo. Se l'acquirente ha già deciso dopo le vostre argomentazioni principali, non c'è bisogno di annoiarlo con altri dettagli. L'esperienza dimostra che agendo in questo modo rischi di cambiare la decisione del cliente, e per niente a tuo favore. Quando, al contrario, ti affretti a concludere la transazione, il cliente, ancora lontano dal fare una scelta, semplicemente cambierà idea sull'acquisto del prodotto e ti lascerà per sempre.

Come determinare con precisione momento ottimale terminare la vendita?

Lentamente, ma con sicurezza, conquista l'acquirente dalla tua parte, utilizzando gli argomenti più convincenti. Fagli quante più domande chiuse possibili che richiederanno solo il suo consenso e niente di più. Rispondendo affermativamente, il cliente si convince personalmente dell'esclusività e della necessità del prodotto acquistato.

Alla fine della presentazione, racconta ancora al tuo interlocutore tutti i vantaggi che avrà dopo l'acquisto, e sottolinea ogni occasione persa se rifiuta la tua offerta. In questo modo, consenti all'acquirente di riconsiderare la sua decisione e assicurarti che l'opzione sia vantaggiosa per tutti.

Poniti cinque domande per assicurarti che la chiusura sia appropriata.

1. Il cliente vuole davvero acquistare il mio prodotto?
2. Ha fiducia nella mia azienda e nei suoi prodotti?
3. Si è reso conto dei vantaggi derivanti da questo accordo?
4. La sua scelta è stata ben ponderata?
5. Il cliente dubita della sua decisione?

Se, nella fase di chiusura della vendita, l'acquirente ammette improvvisamente di dover ripensare all'offerta, ne consegue che:

• ha davvero bisogno di riflettere bene sulle cose;
• è confuso da alcune cose, ma non ne parla per una serie di motivi;
• il cliente ha cambiato idea sull'acquisto del prodotto, ma non te lo dice per cortesia;
• L'acquirente è quasi pronto per completare la transazione, ma qualcosa lo trattiene.

Per non perdere un cliente, chiarire cosa ha causato la necessità di pesare tutto in più. Poni la domanda: “C’è qualcosa che ti trattiene dall’acquistare? Hai bisogno di pensarci un po’ o c’è qualcosa che ti preoccupa o non ti soddisfa?” Dopodiché sarà più facile per te capire come comportarti ulteriormente con l'acquirente.

Il cliente è pronto a chiudere la transazione quando:

• ha dichiarato apertamente che intende realmente effettuare un acquisto e chiarisce con voi gli ulteriori termini della transazione;
• mostra segni di approvazione per le argomentazioni che fai e generalmente è d'accordo con le tue convinzioni;
• esprime accordo con le sue espressioni facciali e i suoi movimenti (ad esempio, sorride o annuisce con la testa per confermare le tue parole). Quando appare l'interesse, vedrai un notevole cambiamento nelle emozioni sul volto dell'acquirente;
• chiede il parere dei compagni o chiama i conoscenti. Ciò suggerisce che ha già deciso di effettuare un acquisto e desidera avvalersi del supporto di terze parti;
• chiede di dimostrare le capacità del prodotto.

L'acquirente dubita della transazione se:

• lo mostra attraverso il suo comportamento (grattandosi il viso, guardando nel vuoto, sudando, tacendo a lungo o giocherellando con gli oggetti che ha in mano);
• chiede di mostrare nuovamente alcuni documenti per la lettura;
• ricomincia a studiare le caratteristiche del prodotto.

Tali segni indicano che il consumatore non ha ancora preso la decisione definitiva di acquistare il prodotto. Molto probabilmente non è ancora sicuro della sua scelta o vuole ottenerne qualcuno Informazioni aggiuntive. Per determinare cosa manca a un cliente del genere, cos'altro vuole sapere prima dell'acquisto, ponigli domande a risposta aperta. Quindi aiuta il tuo acquirente a fare la scelta giusta per concludere l'affare.

Alla fine della transazione, il cliente potrebbe comportarsi diversamente, il che può servire da segnale di problemi. Consideriamo le opzioni per completare un acquisto nelle vendite e alcune soluzioni a situazioni problematiche quando il cliente:

• non dell'umore giusto per il dialogo, che molto spesso è causato dalla scarsa qualità del contatto o semplicemente dal cattivo umore di una persona (questo è un suo diritto);
• trascura la comunicazione, evitando il dialogo, non segnalando la mancanza di informazioni e non esprimendo la sua decisione negativa;
• non fa domande (in alcuni casi bisogna diffidare quando l'acquirente non chiarisce nulla sul prodotto e sul contratto, non negozia su prezzo e condizioni). Per eliminare la possibilità della tua paranoia, invita l'acquirente ad esprimere la sua opinione sul prodotto, chiedi informazioni sui vantaggi della tua offerta rispetto ai precedenti tentativi del cliente di acquistare un prodotto simile. Se l'interlocutore racconta volentieri le sue storie, spera in una collaborazione reciproca, ma non fornisce date, cifre, scale specifiche e trascina la conversazione, molto probabilmente non è ancora “maturo” per concludere l'affare. Quando la situazione non migliora (gli incontri vengono rinviati e le scadenze si avvicinano), è necessario invitare il cliente a riprendere il dialogo congiunto un po' più tardi, quando le sue e le vostre circostanze potranno cambiare.

Se il venditore è energico, ha un atteggiamento positivo, riesce a conquistare l'interlocutore e a stabilire le connessioni necessarie, allora non c'è bisogno di preoccuparsi del successo della transazione. L'importante è non dimenticare la “necessità”, cioè l'eccessiva importanza della vendita, e non dimostrarlo troppo nella fase finale dell'acquisto. I negoziatori sofisticati utilizzano spesso questa tecnica: vedendo una necessità nelle azioni del venditore, pongono immediatamente condizioni rigorose per la parte interessata. La capacità di frenare le tue emozioni e il comportamento non verbale sono qualità che ti consentono di concludere con successo qualsiasi affare.

Quando stiamo parlando Quando si completa un acquisto nelle vendite, è necessario prestare attenzione alle qualifiche del manager responsabile e all'autenticità delle informazioni. Ciò vale soprattutto per i venditori inesperti e per le persone non sufficientemente competenti caratteristiche tecniche merce. Qui è importante assicurarsi che l'acquirente disponga di informazioni complete sul prodotto di cui ha bisogno. Se il consulente non è sicuro dell'accuratezza delle sue risposte al cliente, è meglio chiedere aiuto agli esperti tecnici e persino al management. Ingannare l'interlocutore e girare intorno al cespuglio non è una buona idea in nessuna fase della vendita, poiché ciò renderà molto più difficile la conclusione dell'affare.

Accordi conclusi come Donald Trump

Donald Trump è considerato un commerciante consumato. I redattori della rivista "Direttore Generale" rivelano i segreti che lo aiutano a "tirare fuori" trattative senza speranza e scegliere progetti redditizi.

Metodi e regole per concludere un affare

Metodo di transazione diretta

Confondere il cliente con una domanda chiusa se è pronto per l'acquisto. Ciò dovrebbe essere fatto in modo chiaro e con convinzione. Naturalmente questa tecnica è piuttosto rischiosa, perché rischi di essere facilmente rifiutato. Pertanto, per ottenere il risultato desiderato, prova a pronunciare una frase preparata che preparerà il cliente alla risposta desiderata.

Metodo di transazione di iniziativa

Dopo aver discusso con l'acquirente tutti i vantaggi dei beni (servizi) proposti ed aver elaborato le obiezioni da lui espresse, comunica all'interlocutore che il prodotto selezionato gli si addice al 100% e inizia a concludere l'affare. In questo caso è necessario utilizzare la parola “facciamo”, poiché la pratica dimostra che è proprio questa espressione a fornire un incentivo efficace quando altri metodi non hanno funzionato e il cliente rimane impreparato.

Prova il metodo commerciale

Per convincere l'acquirente del suo reale desiderio di acquistare il tuo prodotto, utilizza questo metodo in qualsiasi fase della vendita. Ad esempio, chiedigli quando è più conveniente effettuare la consegna. E se indica una data esatta, sentiti libero di concludere l'affare.

Metodo per rimuovere le obiezioni (tecnica dei tre “sì”)

Quando il tuo cliente ha dei dubbi e sta per riflettere a fondo, prova questa tecnica. La sua essenza consiste in domande chiuse composte da argomenti che implicano solo una risposta affermativa. Il tuo compito è ottenere il numero massimo di risposte positive consecutive da un potenziale acquirente. La psiche umana è strutturata in modo tale che, dopo una serie di decisioni affermative, diventa difficile negare qualsiasi cosa. E anche se il cliente non è d'accordo, dovrà giustificare questa risposta.

Modalità di compilazione del modulo

Se, come pensi, hai svolto correttamente il lavoro, ma l'acquirente ancora non si è deciso a concludere un affare, inizia a compilare la documentazione per l'acquisto. Man mano che ricevi informazioni dal cliente per compilare ogni elemento del modulo, la probabilità di concludere l'affare aumenta gradualmente. Se parliamo di moduli di segnalazione rigorosi, questo metodo, ovviamente, non è adatto a te, poiché se fallisce, rovinerai i documenti.

Naturalmente, esistono molte tecniche per concludere le vendite e ogni venditore utilizza il proprio approccio personale. Tuttavia, perseguono tutti lo stesso obiettivo: fidelizzare i clienti. Per raggiungere questo obiettivo, è necessario aderire a diversi principi:

1. Non aspettare che l'acquirente sia “maturo” per un accordo, poiché potrebbero sorgere dei dubbi nella sua testa. Prendi immediatamente il "toro per le corna" sotto forma di domande importanti.
2. Se un potenziale acquirente ha chiesto tempo per pensarci, assicurati di chiedergli i motivi di questa decisione.
3. Il tuo compito è gestire tu stesso il processo di transazione e il cliente diventa l'oggetto della tua influenza.

Come chiudere tutte le trattative: algoritmo di azioni e slogan

Editoriale" Direttore generale" ha raccolto i metodi dell'autore dell'esperto di vendite estreme Dan Kennedy. Crede che solo 6 passaggi separino il venditore dal saluto alla chiusura dell'affare.

Modi per concludere un affare

Le tecniche per completare un accordo di vendita sono tecniche e frasi comprovate che ti aiutano a ottenere rapidamente il risultato desiderato. Il risultato del completamento di una transazione può essere un accordo e un pagamento, oppure potrebbe essere un rifiuto della transazione. È importante avere un buon senso dell’umore del cliente e fare diversi tentativi per concludere l’affare. Osserva il comportamento del cliente e ascolta attentamente ciò che dice.

Una precisazione

Una tecnica comune ed efficace sia per le vendite al dettaglio che per quelle all'ingrosso è la tecnica del “chiarimento”. Puoi chiarire con il cliente il metodo con cui è pronto a effettuare il pagamento, il volume di acquisto, la gamma di prodotti (richiedere vecchie applicazioni, nuove esigenze) e la carta della controparte. Se parliamo di vendite b2b, allora è opportuno chiarire a chi rivolgersi per contratto, pagamento, certificati di lavoro completato e documenti. Ci sono tante opzioni. Puoi formulare domande chiarificatrici per ciascun tipo di prodotto o servizio.

Obiettivo: tracciare la reazione dell'interlocutore e impostare il vettore per completare la transazione.

Il chiarimento si riferisce ai tipi diretti di completamento della transazione.

Carenza

In quasi tutte le vendite, ha senso utilizzare la tecnica della “scarsità” quando si spinge il cliente. La carenza può essere:

• periodo di validità dell'offerta commerciale (con conseguente aumento del costo);
• periodo di validità di sconti, promozioni;
• quantità limitata di merci;
• tempo per il manager di firmare il contratto.

L’uso corretto della tecnologia contribuirà ad accelerare il processo decisionale creando un’ulteriore fonte di urgenza. Questa è una tecnica manipolativa. Vale la pena usarlo in modo appropriato e non contraddire i propri termini e condizioni: questo viene subito notato dai clienti e il venditore rischia di trovarsi in una posizione scomoda.

Professore sfortunato

L'utilizzo di alcune tecniche di chiusura nelle vendite richiede abilità e un certo grado di abilità artistica. Ad esempio, la tecnica del "professore sfortunato" - altrimenti nelle fonti si chiama "effetto Colombo", in onore del detective klutz che ha conquistato il cuore di milioni di telespettatori. Come puoi utilizzare questa immagine per ottenere successo nelle vendite? Facilmente. Prima di tutto, alle persone piace essere in ordine. Non dovresti aver paura di essere imperfetto, dovresti aver paura di non essere sincero. In secondo luogo, una domanda posta fuori sequenza logica causerà una leggera confusione nel cliente e molto probabilmente lo spingerà a dire ciò che pensa veramente. Come funziona con gli esempi? Dopo l'incontro, il venditore può tornare nell'ufficio del decisore per prendere un pass, un telefono, una sciarpa, una penna dimenticati e, come per caso, chiedere: "Per favore, dimmi, cosa ti impedisce di firmare il contratto?"

Il famoso business coach Radmilo Lukic amava chiedere ai clienti nella fase di conclusione di una transazione: "Cosa c'è tra me, te e la felicità?" Questo è anche un esempio di utilizzo di questa tecnica.

Avendo sperimentato varie opzioni, ogni venditore troverà il suo proprio strumento, che aiuterà ad aprire il cuore dei clienti. La pratica, e solo la pratica, trasformerà un normale venditore in un efficace maestro nel concludere affari. Per migliorare le tue capacità di chiudere con successo le trattative, iscriviti a.

Tecniche di chiusura dell'affare a cui nessun cliente può resistere

Chiusura della vendita previo accordo

Questo metodo è perfetto per la vendita di beni di consumo. Le principali difficoltà con i clienti possono sorgere durante la presentazione del prodotto.

Per evitare problemi nella fase iniziale della vendita si utilizza un metodo semplice ma molto efficace. Spiega al cliente che il tuo obiettivo non è costringerlo a effettuare un acquisto, ma solo mostrare i vantaggi dei tuoi prodotti che inducono i consumatori ad acquistarli ripetutamente per molti anni. E tutto ciò che desideri dall'acquirente è valutare i pregi del prodotto e determinarne personalmente la necessità.

I consumatori generalmente concordano con tali argomenti. Devi solo concordare con il potenziale acquirente che non gli farai pressione e ti ascolterà senza discutere.

Di solito il cliente accetta questa proposta e ascolta in silenzio le tue parole. Successivamente, presenti il ​​prodotto secondo il piano pianificato, dopodiché il tuo interlocutore viene privato dell'opportunità di prendersi una pausa per pensare.

Ricorda al cliente la tua promessa di rispondere in che modo il prodotto gli si addice. Sottolinea che in base alla sua valutazione possiamo concludere: il prodotto è ideale per l'acquirente. Quindi puoi iniziare a concludere l'affare.

Chiusura di un affare utilizzando il metodo del “pulsante rosso”.

La maggior parte dei venditori ritiene che questo metodo sia il più efficace per chiudere le vendite. Il “metodo del pulsante rosso” prevede che la scelta del consumatore sia determinata solo per il 20% dai meriti del prodotto stesso. Naturalmente il rapporto è approssimativo, poiché la cifra reale è direttamente proporzionale alle competenze di chi lo realizza.

Il punto forte di questo metodo di conclusione di un affare è offrire al cliente ciò di cui ha più bisogno. Dopo aver scoperto le esigenze dell'acquirente, fai costantemente pressione sul suo punto debole in modo che il desiderio di acquistare questo articolo cresca costantemente. Se inizi a parlare di cose meno significative, l’interesse dei consumatori scomparirà.

Per vendere con successo qualsiasi cosa è necessaria la capacità di ascoltare il cliente. La tua arma principale è avere informazioni sul tuo interlocutore. Quanto meglio conosci l'acquirente, tanto più accuratamente puoi determinare di cosa ha bisogno. Ogni persona vuole avere qualcosa di importante per sé e finché non sente questo vantaggio, difficilmente comprerà da te.

Pertanto, il compito principale è trovare il cosiddetto pulsante di qualsiasi client e premerlo ancora e ancora. Molti venditori commettono l'errore di perdere tempo con una presentazione invece di fare domande e semplicemente ascoltare il cliente.

La conclusione di un accordo è un'ipotesi

Questa procedura per concludere un affare si basa sulla forte dipendenza di molte persone dalle opinioni degli altri. Diciamo che una persona è ispirata da un grande desiderio di acquisire la cosa di cui ha bisogno. E così forte che la sua idea influenza coloro che lo circondano e questi iniziano a mostrare interesse per essa. Non per niente si dice che l’entusiasmo è contagioso e si diffonde rapidamente agli altri.

Come applicare un'ipotesi per completare un accordo? Evoca emozioni nell'acquirente usando parole o immagini. Raccontagli la storia di un tuo amico che ha acquistato questo prodotto ed è felice di quanto gli sia stato utile. Il miglior esempio A questo scopo servirà uno smartphone o un'auto che soddisfano perfettamente il loro scopo quotidiano.

In altre parole, descrivi il tuo prodotto, immaginando che il cliente lo possieda già e tragga grande piacere dall'usarlo. Parla con il futuro acquirente sottolineando il fatto che è già fiducioso nell'acquisto di questo prodotto. Continua a dipingergli immagini dei vantaggi del prodotto e del godimento dei benefici che apporta.

Cioè, conduci una conversazione con l'acquirente dalla posizione in cui sta già acquistando sicuramente il prodotto. Descrivigli le immagini mentali dei vantaggi e della comodità di percepire il prodotto, digli a cosa è associato il suo utilizzo.

Durante un dialogo in questo senso, l'interlocutore non pensa più alla necessità di questo acquisto. Al contrario, vuole trarre rapidamente piacere dall'utilizzo della sua acquisizione. Bisogna parlare con energia e convinzione del prodotto come reale proprietà del cliente. Ciò evocherà in lui le stesse emozioni che portano alla conclusione dell'affare.

Chiusura dell'operazione su invito

Lo scopo del metodo è che l’acquirente prenda una decisione positiva solo sull’offerta del venditore. In altre parole, stai suggerendo al tuo interlocutore che, in sostanza, non è difficile fare una scelta, basta provare questo prodotto.

Ad esempio: "Puoi semplicemente provare questo telefono!" In questo modo fai sapere al cliente che se il modello non gli si addice, potrebbe benissimo scegliere qualcos'altro. È questa offerta da provare che ha un impatto reale sull'interlocutore perché la scelta finale spetta ancora all'acquirente.

C'è un'altra frase che è simile in effetti alla precedente. "Perché non lo compri?" Secondo gli agenti immobiliari, questa tecnica può aumentare le vendite del 50%. Quando un impiegato dell'agenzia mostra un appartamento ai possibili clienti, chiede se sono interessati a questa opzione. Se la risposta è affermativa, pone la domanda: “Perché non ne diventi il ​​proprietario?” A proposito, i risultati sono scioccanti: la stragrande maggioranza dei clienti accetta di acquistare.

Ma c'è un'altra opzione: spingi il tuo interlocutore a una decisione finale con le seguenti frasi: “Quanto ti serve? Che colore ti interessa? È perfetto per te? Tieni presente che l'acquirente non sarà offeso dalla tua offerta di completare la transazione solo quando avrà mostrato interesse per i vantaggi dei tuoi prodotti. Non aver paura di chiedere a qualcuno di effettuare un acquisto!

"Morte improvvisa"

Questo metodo per concludere un accordo si basa sulla presentazione di un ultimatum. Quando un cliente ha difficoltà a prendere una decisione, molto probabilmente vorrà riconsiderare l’offerta. Non darà una risposta precisa e giocherà semplicemente per guadagnare tempo. In questa situazione sarà perfetto per te questo metodo, ricorda solo che è efficace la metà delle volte.

È necessario compilare l'intero modulo contrattuale lasciando solo la firma dell'acquirente. Quindi lo dai al cliente e dici che discutere del prodotto ha richiesto molto tempo, quindi è necessaria una decisione rapida, indipendentemente dal fatto che il prodotto sia adatto all'acquirente o meno.

Successivamente, dici che dopo aver firmato il documento inizierai immediatamente la collaborazione, e poi stai zitto! La pausa è molto importante perché il segreto di questo metodo è aspettare in silenzio. Naturalmente la pausa può durare a lungo, ma sii paziente e rimani in silenzio. La tua resistenza sarà ricompensata con un’alta probabilità di concludere l’affare.

Il fatto è che il silenzio ha un potente effetto psicologico sull'interlocutore, quindi utilizzare questo metodo subito dopo la presentazione, quando il cliente è il più preparato possibile all'acquisto ed è pienamente informato sul prodotto.

Concludere un affare ad angolo acuto

La conclusione della vendita ad angolo acuto è ottimale se il cliente mostra interesse per l'acquisto, ma non lo fa con vari pretesti. Questi motivi non sono sufficientemente importanti per impedire l'acquisizione. Supponiamo che un acquirente dichiari improvvisamente che difficilmente potrà permettersi il pagamento mensile del prodotto.

Lo scopo di questa procedura di chiusura è quello di ribaltare le obiezioni in modo da renderle la principale motivazione dell'acquisto. Supponiamo che tu dica che puoi aumentare il periodo di rata riducendo contemporaneamente l'importo dei pagamenti mensili. Dopo aver utilizzato un'obiezione come incentivo alle vendite, chiedi al cliente se ora è soddisfatto di tutto. Si scopre che il motore delle vendite è ciò che in precedenza lo ostacolava.

Questo modo complicato costringe il cliente ad accettare l'acquisto e che, per le ragioni da lui addotte, non vale la pena annullare la transazione. Inoltre, utilizzando questo script per concludere un accordo, vedrai esattamente ciò di cui la persona dubitava.

Chiusura secondaria dell'affare

Questa tecnica è molto popolare anche nel trading moderno. Usalo inaspettatamente in qualsiasi momento opportuno. Questo approccio è anche chiamato domanda di chiusura casuale. Ad esempio: stai vendendo un'auto e chiedi al cliente quale radio è preferibile. Qui non importa cosa gli piace, dal momento che ha già deciso da solo la cosa principale: ha acquistato un'auto.

Immagina una situazione in cui stai vendendo una casa e chiedi al tuo cliente quale data è più conveniente per fissare il pagamento mensile. La persona è già entrata nell'immagine di un acquirente felice, e con questa domanda hai praticamente chiuso la trattativa. Queste semplici tecniche rendono molto più facile convincere l'acquirente a prendere una decisione finale.

Puoi sempre trovare una domanda conclusiva per il tuo interlocutore, la più semplice delle quali è “Quale metodo di pagamento ti conviene?”

Puliscilo per me

Questo metodo non è associato alla decisione del cliente, poiché presuppone che il prodotto sia esaurito o non sarà più disponibile. A volte le persone non si rendono conto che la disponibilità di ciò di cui hanno bisogno è molto limitata.

Ad esempio, hai terminato una presentazione, ma il tuo cliente non ha ancora preso una decisione importante. E devi continuare a elaborare le sue obiezioni. Cita la mancanza di denaro, si lamenta che il prezzo è troppo alto e ammette di non potersi permettere l'acquisto.

Quindi gli dici che il modello (prodotto) di cui ha bisogno è molto popolare e potrebbe essere già esaurito. Per fare ciò è necessario contattare il magazzino per verificare la disponibilità. La cosa principale è effettuare una chiamata dal telefono dell'acquirente. Ti dà il telefono, tu chiami subito, e intanto il cliente capisce che ha urgente bisogno di prenderlo e te lo racconta. Senza aspettare la risposta del negoziante, rispondi che l'interlocutore è fortunato e che c'è un modello (o più) che verrà riservato appositamente per lui.

La maggior parte delle persone, senza rendersene conto, ha un enorme desiderio di cose che sono in quantità limitate.

Chiusura di “Adotta un cucciolo”

Questo è uno dei più metodi efficaci, basato su una leggenda in cui un bambino in un negozio di animali chiede ai suoi genitori di comprare un cucciolo, ma loro non sono d'accordo. Quindi alla famiglia viene dato l'animale per una settimana, dopodiché si abituano all'animale ed effettuano un acquisto.

La tecnica funziona davvero ancora. Ancora e ancora, dando al cliente l'opportunità di toccare, assaggiare, sentire, annusare o utilizzare il prodotto, si utilizza il metodo “adotta un cucciolo”. Una certa azienda che vende automobili per la produzione ha introdotto apparecchiature simili e le ha fornite in uso gratuito per sette giorni. Per questo motivo, le vendite dell'azienda sono aumentate rapidamente.

Chiusura di Ben Franklin

Questo metodo è efficace perché funziona sul contrasto tra vantaggi e svantaggi di una particolare proposta. Si chiama “metodo Ben Franklin” perché Ben ha utilizzato due colonne di pro e contro, separate da una linea verticale, per concludere l’affare. Ha analizzato l'elenco e ha tratto una conclusione su cosa fare con questo acquisto. Per informazione: B. Franklin è uno dei primi milionari che hanno accumulato autonomamente il proprio capitale.

Indipendentemente dall'oggetto venduto, il metodo funziona perfettamente. Diamo un'occhiata a questo in pratica. Metti un pezzo di carta sul tavolo e traccia una linea verticale al centro. Ora rifletti su tutti i motivi per acquistare questo prodotto. Quindi elenca i vantaggi che il cliente trarrà da questo acquisto e digli: “Ricorda, abbiamo discusso del fatto che questo articolo è molto importante. Inoltre, abbiamo notato questo e questo, il che significa che questo vantaggio è molto importante”. Di conseguenza, il tuo interlocutore annota tutti i vantaggi discussi con te. Quindi leggi questo elenco di vantaggi e chiarisci: “Tutto qui? O dovrei aggiungere qualcosa?" L’acquirente risponde: “No, tutto qui”. Tu continui: “Fantastico! Adesso scriviamo la seconda colonna”. E dagli il foglio di carta compilato con una penna.

Alla fine, quando guardi l'elenco, concludi: "Okay, (nome del cliente), sembra che tu abbia preso la tua decisione". Molto spesso il cliente risponde: "Sì, penso di capire". Ora passi alla chiusura della transazione o al regolamento.

Storia simile

Questa tecnica prende di mira l'emisfero destro del cervello dell'acquirente, che è più bravo a elaborare storie e immagini. Crei un'immagine nella mente del cliente utilizzando infografiche e immagini tangibili o racconti storie rilevanti. Questo ti permetterà di motivare il tuo interlocutore all’acquisto. Il trucco è che le persone ricordano le storie per molto tempo, ma le sfumature tecniche vengono immediatamente dimenticate.

Puoi scegliere una storia simile all'opzione del cliente per spingerlo a concludere l'affare. Ad esempio, una situazione in cui anche l'acquirente dubitava dell'acquisto, e poi se ne pentì moltissimo, trovandosi in una situazione spiacevole. Al contrario, puoi raccontare una storia felice in cui una persona dubbiosa ha preso la decisione giusta a favore del prodotto e non se ne è pentita affatto in futuro.

Chiudere la porta

La tecnica del “chiudi la porta” può essere utilizzata quando la vendita è in bilico e non ci sono altre opzioni. Quindi hai fatto una presentazione classe superiore, ma il cliente non ha ancora osato. Ha ancora la sua obiezione principale, che ti nasconde affinché tu, appresa la ragione, non lo convinca ad acquistare.

Hai provato tutti i metodi, hai posto molte domande giuste: “Ti mancano i soldi? Quanto siamo lontani dalle tue capacità? Cosa devi fare per completare il tuo acquisto? Su quali termini possiamo accordarci?

L’acquirente dice ancora la sua opinione: “Non ne sono ancora sicuro e voglio pensarci”. Alla fine, semplicemente non vuole dirti cosa lo trattiene. Sei sicuro che l'acquisto sia fattibile per lui, gli piace il prodotto, vuole avere questa cosa, ecc. Alla fine dici: “Caro cliente, grazie per l'attenzione. Apprezzo che tu sia così occupato e che ti prendi il tempo per ascoltarmi. Me ne sto andando adesso."

Prendi la borsa ed esci. Avvicinandoti alla porta, afferra la maniglia. In questo momento, il cliente inizia a capire cosa fare mentre sei ancora qui. La sua opposizione sta diminuendo.

E poi ti giri e dici: “Prima di partire voglio ancora capire qualcosa per me. Mi sono reso conto che oggi non vuoi acquisire nulla. Ma apprezzerò il tuo aiuto per la mia presentazione. Potresti semplicemente dire perché hai deciso di non acquistare oggi? Qual è stata la ragione di questa decisione? Molto spesso il cliente è d'accordo: “Va bene, ti spiego. In effetti, questo è il motivo.

Poi lasci andare la maniglia della porta, torni indietro, ti siedi sulla sedia, prendi di nuovo la tua merce dalla borsa e dici: “Sono molto contento che tu abbia sottolineato il mio errore. Io stesso sono responsabile del fallimento. Forse non ti ho spiegato abbastanza questo punto. Potresti dedicarmi ancora un po' di tempo?" Ora hai una vera ragione per fallire. Se rispondi correttamente, sarai in grado di concludere affari con il 50% di questi clienti.

Quindi il tuo acquirente ha acconsentito. Non dimenticare di rimanere la stessa cordialità e il modo piacevole. Non è necessario fingere di essere troppo professionali, poiché un evidente cambiamento nel comportamento allerterà e spaventerà il cliente. Pertanto, non c'è bisogno di agitarsi!

Preparati a concludere un affare sempre, ovunque e in qualsiasi circostanza, non importa quanto insolite possano essere. Tieni sempre con te i documenti di lavoro in perfette condizioni, altrimenti il ​​cliente potrebbe pensare di non essere la prima persona a cui vuoi vendere il tuo prodotto.

Come chiudere un affare se il cliente ritarda il pagamento

La conclusione di un accordo è la fase principale delle vendite b2b. Quando hai finalmente raggiunto un accordo con l’acquirente e lui non trasferisce i soldi sul tuo conto, l’obiettivo principale del gestore è completare l’acquisto. Parleremo di come motivare il cliente a compiere il passaggio finale di seguito.

Devi spremere attentamente l'acquirente. Se determini erroneamente chi e quando convincere, rischi di perdere il tuo potenziale pubblico. Nota: il cliente viene “messo sotto pressione” solo quando esiste un accordo di collaborazione e il lavoro è già in corso, quando il partner è soddisfatto di tutte le circostanze e del tuo prodotto, ma nonostante ciò non paga i soldi. Come indovinare quando "attaccare" un cliente?

Se durante le trattative il cliente si ferma, significa che sta esitando o comunicando con i concorrenti. Seconda opzione: il cliente viola i termini di pagamento per ricevere il massimo beneficio e trasferire i fondi al completamento del lavoro. In ogni caso fate pressione su di lui per fugare i dubbi e accelerare la chiusura della trattativa.

Per sapere quando fare pressione sul tuo partner, durante le trattative stabilisci quando aspetta di ricevere la merce o di iniziare a lavorare. Supponiamo che tu abbia concordato di iniziare a lavorare il primo giugno e che il tuo cliente sia in ritardo con il pagamento. Pertanto, una settimana prima della data stabilita, disturbate il cliente utilizzando uno dei quattro scenari di dialogo .

Regole di compressione dell'acquirente

"Premere verso l'alto" gradualmente. Ricordare in anticipo al cliente che stai aspettando il pagamento tramite telefono, e-mail o visita personale. Se noti che il tuo partner esita, spiegagli nuovamente i vantaggi della cooperazione o chiedigli cosa non gli si addice. Spesso ci sono situazioni in cui il cliente si vergogna di dire che non gli piace il prezzo o che le garanzie sono troppo basse. In una situazione del genere, sarà utile un compromesso reciproco o un rifiuto a breve termine di interagire.

Usa il dare e avere. Se un partner cerca di ridurre il costo dei beni (servizi), allora accetta. In cambio chiedere una concessione reciproca, ad esempio un prolungamento del contratto. Spiega al cliente che sei pronto a ridurre il prezzo, ma vuoi coprire le perdite estendendo il periodo di collaborazione. La nostra esperienza conferma che l’onestà di un partner è accattivante e che i clienti sono sempre pronti a fare concessioni.

Non trattenere con forza. Molti clienti vogliono prima vedere il risultato del tuo lavoro e poi pagare i servizi. Non hanno fretta di trasferire fondi. Il metodo “non puoi costringerti a essere gentile” è adatto qui. Ecco un esempio: abbiamo proposto a uno dei nostri partner del settore delle vendite b2b clienti con chiamate a freddo e lui pensava che nel giro di pochi giorni avrebbe ricevuto molti contatti “calorosi”. Quando gli è stato spiegato che ci sarebbe voluto molto più tempo, il cliente ha interrotto le trattative. Poi si è rivolto a un concorrente che gli ha promesso risultati immediati. Naturalmente abbiamo capito che il risultato era irraggiungibile in così poco tempo, quindi un mese dopo lo abbiamo ricontattato. Si è scoperto che era molto insoddisfatto della qualità del lavoro dell'altra società. Abbiamo ripreso nuovamente la collaborazione.

Ricordatevi che a causa della “pressione”, il 50% dei partner titubanti che hanno ritardato il pagamento arrivano a concludere l'affare.

7 errori comuni commessi quando si chiude un affare

Assicurati che i tuoi materiali di marketing possano concludere l'affare. Il tuo newsletter via e-mail, volantini e, appunto, il tuo sito web sono utili solo all'inizio, quando devi stabilire una connessione con il cliente. A parte l'acquisto degli apparecchi di base, che vengono ordinati senza esitazione su Internet, le persone valutano prima le loro esigenze e si convincono dei vantaggi di acquistare da voi.

Cercare di concludere un affare troppo presto. Se spingi il cliente ad acquistare all'inizio della conversazione, sembrerai invadente. Il risultato sarà l'opposto: allontanerai il tuo interlocutore e distruggerai il suo desiderio di acquistare il tuo prodotto. Ricorda la semplice legge della fisica: “la forza d’azione è uguale alla forza di reazione”.

Su richiesta dei lettori, ho continuato un argomento estremamente importante per ogni azienda: il ciclo delle transazioni produttive.

In questo articolo vedremo esempi pratici, che ti aiuterà a comprendere meglio il ciclo stesso e la necessità di implementarlo nella tua azienda. Inoltre, mostrerò la versatilità di questo algoritmo e la possibilità del suo utilizzo in qualsiasi struttura aziendale e per qualsiasi tipologia di vendita.

Il ciclo di gestione delle transazioni è un processo sequenziale che inizia dal contatto iniziale con un potenziale cliente. Continua con il processo di formazione del cliente, guidandolo attraverso un determinato algoritmo e, successivamente, trasferendolo al ciclo successivo alle stesse o nuove condizioni.

1. coinvolgimento;
2. Entrata;
3. lappatura;
4. contrarre;
5. esecuzione;
6. chiusura;
7. uscita con la costruzione di un nuovo possibile ingresso.

A seconda delle dimensioni dell'azienda, ogni fase può essere svolta da un dipendente professionalmente formato o da un intero reparto di specialisti. Tuttavia, ciò è possibile quando una persona esegue l’intero ciclo della transazione. È importante conoscere e comprendere tutte le sfumature e le possibili variazioni in ogni anello di questa singola catena di processo.

Solo nella fase di coinvolgimento può lavorare un intero dipartimento di PR e i cosiddetti “packer”, chi diversi modi e metodi per mostrare il tuo marchio al mondo. E se non sei ancora un marchio, il processo di coinvolgimento dovrebbe essere più attivo. E in questo caso funzionano sia la strategia push (trans. “push”) che la strategia pull (trans. “pull, draw in”). Molto spesso le aziende utilizzano entrambe le strategie contemporaneamente. Anche la sequenza del ciclo della transazione è invariata, ma l'esecuzione stessa in ciascuna fase di ciascun collegamento viene eseguita in modo diverso. Quale strategia scegliere e come costruire tatticamente l'interazione in ciascuna sezione della catena dipende dal tipo di vendita.

Lo stesso ciclo di gestione delle transazioni si applica universalmente a qualsiasi tipo di vendita.

Elenchiamo le loro tipologie:

• attivo;
• passivo;
• personale;
• impersonale;
• Dritto;
• indiretto;
• semplice;
• complesso;
• lungo;
• complesso;
• industriale;
• progetto;
• regionale;
• due tempi;
• trasportatore;
• cascata;
• informazioni sulle vendite;
• Incorniciato;

E per tutti questi tipi di vendite viene scelta la propria strategia push o pull, oppure mista. Tuttavia, il ciclo delle transazioni e la sua sequenza rimangono invariati. È continuo e richiede il passaggio sequenziale di ogni sezione della catena. A seconda del tipo di vendita, possono esserci tattiche e tempistiche diverse in ogni fase della transazione.

Consideriamo un esempio specifico di vendita diretta:

Vendono fragole vicino alla metropolitana.

Coinvolgimento:"Acquistare! Maturo, delizioso, proprio come te, ragazza. Oh!"

La persona si ferma, considera e prende una decisione. Questo è l'ingresso.

Lappatura:“Compra due chilogrammi, il terzo te lo do, farai contenti i bambini”.

Accordo: in questo caso possono essere la forma verbale del desiderio di acquistare fragole.

Esecuzione: Questo è il servizio, il modo in cui confezionano le nostre fragole, per esempio.

Chiusura: raccogli le fragole e ringrazi il venditore.

Uscita:"La prossima volta che vieni con un'amica, ti farò due regali!"

Un semplice esempio di commercio di strada o di mercato.

Naturalmente, altri tipi di vendite differiscono nella tattica e nell’esecuzione, ma la sequenza del ciclo di vendita rimane la stessa.

Lascia che ti dia un altro tipo di vendita.

Società di consulenza NFP, il suo socio amministratore Sergey Lozhkin.

La missione dell’azienda e il suo nucleo comune, indipendentemente dalle diverse direzioni: “Aiutiamo le organizzazioni a svilupparsi in modo sostenibile”. Clienti di questa azienda: Lomonosov Università statale di Mosca, Transneft, Leroy Merlin e molti altri.

L'azienda è sul mercato da diversi anni, ma sappiamo quanto velocemente tutto cambi e come la velocità di questi cambiamenti sia aumentata negli ultimi tempi. Ciò che era efficace un anno fa oggi non funziona più né dal punto di vista gestionale né da quello del marketing.

Abbiamo introdotto in azienda un'intera area di robot, che ha appena iniziato a svilupparsi attivamente nel nostro Paese. Ha svolto un ruolo attivo nel processo di coinvolgimento: grazie ai robot, abbiamo attirato l'interesse e tutte le altre aree hanno iniziato a essere attivamente richieste e hanno ricevuto un afflusso di clienti. L'azienda ha raggiunto clienti seri, e poi capisci come funziona la legge dei grandi numeri.

In altre parole, attraverso la corretta costruzione e struttura dell’azienda, del suo core, cioè. missione, attraverso la corretta attivazione del primo anello – coinvolgimento, apriamo il “rubinetto delle opportunità”. Tuttavia, senza lavorare attraverso gli anelli dell’intera catena, ci sono molti casi in cui il “rubinetto dell’opportunità” è aperto, ma è lì che finisce tutto. C'è interesse per te e per il tuo prodotto, ma non esiste un risultato finale sotto forma di transazione completata.

Ad esempio, in questa azienda dovevamo bilanciare il coinvolgimento e le altre fasi del ciclo di trattativa. Il flusso di clienti è grande, ma solo quando si hanno risorse sufficienti, quando non si perde la qualità del servizio e si porta a compimento l'intero ciclo, altrimenti questo flusso finisce nella sabbia.

Perché sta succedendo? Ad un certo punto un collegamento si interrompe. Per evitare che ciò accada, il manager e/o il proprietario devono comprendere chiaramente chi è responsabile di ciascuna sezione della catena del ciclo di gestione delle transazioni. Tuttavia, questo spesso non basta!

Affrontando questo problema sono giunto alla conclusione che sia il management che gli artisti hanno paura di affrontare qualsiasi problema o novità. La reazione ad un problema (così come ad una novità) è programmata nel nostro corpo, ed è abbastanza comune e prevedibile:

1. fuggire.
2. la testa sotto la sabbia, senza vedere nulla e non voler sapere.
3. riflesso protettivo, solitamente aggressivo.

La chiave del successo di qualsiasi organizzazione è un ciclo di transazioni equilibrato, professionale ed eseguito in modo coerente. Ciò richiede il desiderio e la capacità di ciascun dipendente di risolvere problemi a diversi livelli, traducendoli in compiti.

Formando professionalmente le persone, in particolare i manager, a vedere e risolvere costantemente i problemi, siamo in grado di svolgere in modo impeccabile attività efficaci in qualsiasi fase del ciclo della transazione e arrivare al risultato ottimale.

Come ho già scritto nell’articolo precedente”, “una crisi gestionale è uno scontro con la novità. Questo è il problema che porta alla mancata chiusura del ciclo delle transazioni in qualsiasi parte della catena. Se sappiamo come superare questa crisi, attraversandola tecnologicamente, appare il desiderio di risolvere i problemi. Come tu e io sappiamo, le dimensioni di un'azienda si misurano dal volume di problemi che questa organizzazione può risolvere.

• Il completamento coerente, competente e professionale di ogni fase del ciclo della transazione garantisce una crescita e uno sviluppo stabili della società;
• superare limitazioni e blocchi psicologici nella risoluzione dei problemi aiuta a muoversi con efficacia in ogni sezione della catena del ciclo transazionale;
• Il ciclo della transazione, il suo algoritmo e la sequenza sono universalmente validi per qualsiasi tipo di vendita. Le tecnologie e il tempo trascorso in un particolare anello della catena possono differire, ma la sequenza e il passaggio dell'intera catena rimangono invariati;
• per non rimanere bloccati proprio all'inizio della catena del ciclo delle transazioni, è necessario tenere il passo con la velocità dei cambiamenti sia per l'azienda stessa che per il manager personalmente;
• addestrare “forze speciali”: persone appositamente addestrate che sono pronte a dare una mano in qualsiasi fase del ciclo della transazione in caso di difficoltà.

In conclusione, voglio dire che una catena del ciclo delle transazioni ben sviluppata nei dettagli, nei dettagli e in tutte le sfumature porterà inevitabilmente a una crescita sostenibile, stabile e spesso “esplosiva” dell'azienda.