Répondre aux questions et conclure une affaire J'aimerais que le Client soit immédiatement prêt à vous rendre suite à votre proposition. Cependant, dans la vraie vie, cela arrive rarement. À moins que le client ne vous veuille vraiment beaucoup. La plupart des clients commencent à flirter après votre proposition.

6. Clôture de la transaction La sixième étape du processus de vente est la finalisation de la transaction. Cela se termine lorsque vous demandez au client de prendre une décision d'achat maintenant. Il y a un dicton dans le golf : « Vous frappez la balle pour le spectacle, mais vous frappez le trou pour de l'argent. » Dans les ventes, tout ce que tu as fait

• Règles pour « faire pression » sur l’acheteur.
• Méthodes et règles pour conclure une transaction.
• Erreurs courantes commises lors de la conclusion d’une transaction.
• Des techniques de clôture de transactions auxquelles aucun client ne peut résister.

Ce qui s'est passé clôture de la transaction et comment cela peut-il réellement être réalisé ? Aujourd'hui, c'est l'un des problèmes commerciaux les plus importants, qui soulève de nombreuses questions pour chaque directeur commercial, qu'il soit débutant ou professionnel.

Comment déterminer le bon moment pour conclure une affaire de vente

Avec la bonne approche de vente, conclure une transaction ne devrait pas poser de problème. Mais le client peut avoir des doutes en tête ou la personne peut se désintéresser de vos services. Les sources de ces situations gênantes sont le plus souvent des erreurs commises lors des étapes préliminaires de la vente. N’oubliez donc pas que l’effort déployé lors des premières étapes de vente est inversement proportionnel au temps consacré à la conclusion de la transaction.

Efforcez-vous de trouver le moment de conclure la vente à temps. Si l’acheteur a déjà pris sa décision après vos principaux arguments, inutile de l’ennuyer avec d’autres détails. L’expérience montre qu’en agissant ainsi, vous risquez de changer la décision du client, et pas du tout en votre faveur. Lorsqu'au contraire vous vous précipitez pour finaliser la transaction, le client, encore loin de faire un choix, va tout simplement changer d'avis sur l'achat du produit et vous quitter pour toujours.

Comment déterminer avec précision temps optimal mettre fin à la vente ?

Lentement mais en toute confiance, gagnez l’acheteur à vos côtés, en utilisant les arguments les plus convaincants. Posez-lui un maximum de questions fermées qui ne nécessiteront que son consentement et rien de plus. En répondant par l'affirmative, le client se convainc personnellement de l'exclusivité et de la nécessité du produit acheté.

A la fin de la présentation, indiquez à nouveau à votre interlocuteur tous les avantages dont il bénéficiera après l'achat, et soulignez chaque occasion manquée s'il refuse votre offre. De cette façon, vous permettez à l’acheteur de reconsidérer sa décision et vous assurez que l’option est gagnant-gagnant.

Posez-vous cinq questions pour vous assurer que la clôture est appropriée.

1. Le client souhaite-t-il vraiment acheter mon produit ?
2. A-t-il confiance en mon entreprise et ses produits ?
3. A-t-il réalisé les avantages de cet accord ?
4. Son choix a-t-il été mûrement réfléchi ?
5. Le client doute-t-il de sa décision ?

Si, au stade de la conclusion de la vente, l'acheteur admet soudain qu'il doit repenser l'offre, il s'ensuit que :

• il a vraiment besoin de réfléchir ;
• il est confus par certaines choses, mais il n'en parle pas pour plusieurs raisons ;
• le client a changé d'avis concernant l'achat du produit, mais ne vous le dit pas par politesse ;
• L’acheteur est presque prêt à finaliser la transaction, mais quelque chose le retient.

Afin de ne pas perdre de client, clarifiez ce qui a nécessité de tout peser en plus. Posez la question : « Est-ce que quelque chose vous retient d’acheter ? As-tu besoin de réfléchir un peu ou y a-t-il quelque chose qui t’inquiète ou qui ne te convient pas ? Après cela, il vous sera plus facile de comprendre comment vous comporter davantage avec l'acheteur.

Le client est prêt à clôturer la transaction lorsqu'il :

• a déclaré ouvertement qu'il a réellement l'intention de faire un achat et clarifie avec vous les conditions supplémentaires de la transaction ;
• montre des signes d’approbation des arguments que vous avancez et est généralement d’accord avec vos convictions ;
• exprime son accord avec ses expressions faciales et ses mouvements (par exemple, sourire ou hocher la tête pour confirmer vos paroles). Lorsque l’intérêt apparaît, vous verrez un changement notable dans les émotions sur le visage de l’acheteur ;
• demande l'avis de ses compagnons ou appelle ses connaissances. Cela suggère qu'il a déjà décidé de faire un achat et qu'il souhaite faire appel à l'assistance d'un tiers ;
• demande de démontrer les capacités du produit.

L'acheteur doute de la transaction s'il :

• le montre par son comportement (se gratter le visage, regarder dans le vide, transpirer, se taire longtemps ou jouer avec des objets dans ses mains) ;
• demande de montrer à nouveau certains documents pour les lire ;
• recommence à étudier les caractéristiques du produit.

De tels signes indiquent que le consommateur n'a pas encore pris la décision finale d'acheter votre produit. Très probablement, il n'est pas encore sûr de son choix ou souhaite en obtenir Informations Complémentaires. Pour déterminer ce qui manque à un tel client, ce qu'il veut savoir d'autre avant d'acheter, posez-lui des questions ouvertes. Aidez ensuite votre acheteur à faire le bon choix pour conclure la transaction.

À la fin de la transaction, le client peut se comporter différemment, ce qui peut servir de signal de problèmes. Considérons les options pour finaliser un achat en vente et quelques solutions aux situations problématiques lorsque le client :

• pas d'humeur au dialogue, ce qui est le plus souvent dû à une mauvaise qualité de contact ou simplement à la mauvaise humeur d'une personne (c'est son droit) ;
• néglige la communication, évite le dialogue, ne signale pas le manque d'information et n'exprime pas sa décision négative ;
• ne pose pas de questions (dans certains cas, il faut se méfier lorsque l'acheteur ne précise rien sur le produit et le contrat, ne négocie pas le prix et les conditions). Pour éliminer la possibilité de votre propre paranoïa, invitez l’acheteur à exprimer son opinion sur le produit, renseignez-vous sur les avantages de votre offre par rapport aux tentatives précédentes du client pour acheter un produit similaire. Si l'interlocuteur raconte volontiers ses histoires, espère une coopération mutuelle, mais ne donne pas de dates précises, de chiffres, d'échelles et ne fait pas traîner la conversation, il n'est probablement pas encore « mûr » pour conclure l'affaire. Lorsque la situation ne s'améliore pas (les rendez-vous sont reportés et les délais s'allongent), il faut inviter le client à reprendre un dialogue commun un peu plus tard, lorsque sa situation et la vôtre peuvent changer.

Si le vendeur est énergique, a une attitude positive, est capable de convaincre l'interlocuteur et d'établir les liens nécessaires, alors il n'y a pas lieu de s'inquiéter du succès de la transaction. L'essentiel est de ne pas oublier le « besoin », c'est-à-dire l'importance excessive de la vente, et de ne pas trop le démontrer dans la phase finale de l'achat. Les négociateurs avertis utilisent souvent cette technique : voyant une nécessité dans les actions du vendeur, ils fixent immédiatement des conditions strictes à l’intéressé. La capacité de retenir vos émotions et votre comportement non verbal sont des qualités qui vous permettent de conclure avec succès n'importe quelle affaire.

Quand nous parlons de Lorsque vous effectuez un achat en vente, vous devez faire attention aux qualifications du responsable responsable et à l'authenticité des informations. Cela s'applique surtout aux vendeurs inexpérimentés et aux personnes insuffisamment compétentes en matière de caractéristiques techniques marchandises. Ici, il est important de s'assurer que l'acheteur dispose d'informations complètes sur le produit dont il a besoin. Si le consultant n'est pas sûr de l'exactitude de ses réponses au client, il est préférable de demander l'aide d'experts techniques et même de la direction. Tromper votre interlocuteur et tourner autour du pot n’est une bonne idée à aucun moment de la vente, car cela rendra la conclusion de l’affaire beaucoup plus difficile.

Conclure des accords comme Donald Trump

Donald Trump est considéré comme un négociateur accompli. Les rédacteurs du magazine "Directeur Général" révèlent les secrets qui l'aident à "sortir" de négociations désespérées et à choisir des projets rentables.

Méthodes et règles pour conclure une transaction

Méthode de transaction directe

Puzzlez le client avec une question fermée pour savoir s'il est prêt à acheter. Cela doit être fait clairement et avec conviction. Bien entendu, une telle technique est assez risquée, car vous risquez de vous faire facilement rejeter. Par conséquent, pour obtenir le résultat souhaité, essayez de prononcer une phrase préparée qui préparera le client à la réponse souhaitée.

Méthode de transaction d'initiative

Après avoir discuté avec l'acheteur de tous les avantages des biens (services) proposés et traité les objections exprimées par lui, dites à l'interlocuteur que le produit sélectionné lui convient à 100% et commencez à conclure la transaction. Dans ce cas, il faut utiliser le mot « faisons », car la pratique montre que c'est cette expression qui constitue une incitation efficace lorsque les autres méthodes n'ont pas fonctionné et que le client n'est pas préparé.

Tester la méthode de trading

Pour convaincre l'acheteur de sa réelle envie d'acheter votre produit, utilisez cette méthode à n'importe quelle étape de la vente. Par exemple, demandez-lui quel est le moment le plus pratique pour effectuer la livraison. Et s'il indique une date exacte, n'hésitez pas à conclure l'affaire.

Méthode de levée des objections (technique des trois « oui »)

Lorsque votre client a des doutes et est sur le point de réfléchir, essayez cette technique. Son essence consiste en des questions fermées composées d'arguments qui impliquent uniquement une réponse affirmative. Votre tâche consiste à obtenir le maximum de réponses positives consécutives de la part d'un acheteur potentiel. La psyché humaine est conçue de telle manière qu’après une série de décisions affirmatives, il devient difficile de nier quoi que ce soit. Et même si le client n’est pas d’accord, il devra justifier cette réponse.

Modalités de remplissage du formulaire

Si, comme vous le pensez, vous avez fait le travail correctement, mais que l'acheteur n'a toujours pas décidé de conclure un accord, commencez à remplir les documents d'achat. À mesure que vous recevez des informations du client pour remplir chaque élément du formulaire, la probabilité de conclure la transaction augmente progressivement. Si nous parlons de formulaires de déclaration stricts, cette méthode ne vous convient bien sûr pas, car si elle échoue, vous gâcherez les documents.

Bien entendu, il existe de nombreuses techniques pour conclure des ventes, chaque vendeur utilisant sa propre approche. Cependant, ils poursuivent tous le même objectif : la fidélisation de la clientèle. Pour y parvenir, vous devez respecter plusieurs principes :

1. N’attendez pas que l’acheteur soit « mûr » pour conclure une transaction, car des doutes pourraient lui venir à l’esprit. Prenez immédiatement le « taureau par les cornes » sous forme de questions suggestives.
2. Si un acheteur potentiel a demandé du temps pour y réfléchir, n’hésitez pas à lui demander les raisons de cette décision.
3. Votre tâche est de gérer vous-même le processus de transaction et le client devient l'objet de votre influence.

Comment conclure toutes les transactions : algorithme d'actions et slogans

Éditorial " Directeur général" a rassemblé les méthodes de l'auteur de l'expert en vente extrême Dan Kennedy. Il estime que seulement 6 étapes séparent le vendeur de la salutation à la conclusion de la transaction.

Façons de conclure une affaire

Les techniques permettant de conclure une transaction en vente sont des techniques et des expressions éprouvées qui vous aident à obtenir rapidement le résultat souhaité. Le résultat de la réalisation d’une transaction peut être un accord et un paiement, ou bien un refus de la transaction. Il est important d’avoir une bonne idée de l’humeur du client et de faire plusieurs tentatives pour conclure la transaction. Observez le comportement du client et écoutez attentivement ce qu'il dit.

Clarification

Une technique courante et efficace pour les ventes au détail et en gros est la technique de « clarification ». Vous pouvez clarifier avec le client le mode par lequel il est prêt à effectuer le paiement, le volume d'achat, la gamme de produits (demander les anciennes applications, les nouveaux besoins) et la carte de contrepartie. Si nous parlons de ventes b2b, il est alors logique de clarifier qui doit être contacté concernant le contrat, le paiement, les certificats d'achèvement des travaux et les documents. Il existe de nombreuses options. Vous pouvez proposer des questions de clarification pour chaque type de produit ou de service.

Objectif : suivre la réaction de l'interlocuteur et définir le vecteur de réalisation de la transaction.

La clarification fait référence aux types directs de réalisation de transactions.

Pénurie

Dans presque toutes les ventes, il est logique d'utiliser la technique de la « rareté » pour pousser le client. La carence peut être :

• durée de validité de l'offre commerciale (avec augmentation ultérieure du coût) ;
• durée de validité des remises, promotions ;
• quantité limitée de marchandises;
• Il est temps pour le gestionnaire de signer le contrat.

Une utilisation appropriée de la technologie contribuera à accélérer le processus de prise de décision en créant une source d’urgence supplémentaire. Il s'agit d'une technique de manipulation. Il vaut la peine de l'utiliser à bon escient et de ne pas contredire vos propres conditions générales : cela est rapidement détecté par les clients et le vendeur risque de se retrouver dans une position inconfortable.

Professeur malchanceux

L’utilisation de certaines techniques de clôture des ventes nécessite des compétences et un certain degré de talent artistique. Par exemple, la technique du « professeur malchanceux » - sinon dans les sources on l'appelle « l'effet Columbo », en l'honneur du détective maladroit qui a conquis le cœur de millions de téléspectateurs. Comment pouvez-vous utiliser cette image pour réussir vos ventes ? Facilement. Tout d’abord, les gens aiment être en ordre. Vous ne devriez pas avoir peur d’être imparfait, vous devriez avoir peur de ne pas être sincère. Deuxièmement, une question posée dans un ordre logique provoquera une légère confusion chez le client et l'incitera très probablement à dire ce qu'il pense réellement. Comment cela fonctionne-t-il avec des exemples ? Après le rendez-vous, le vendeur peut revenir au bureau du décideur pour récupérer un laissez-passer, un téléphone, un mouchoir, un stylo oublié et, comme par hasard, demander : « S'il vous plaît, dites-moi, qu'est-ce qui vous empêche de signer le contrat ?

Le célèbre coach d'affaires Radmilo Lukic aimait demander à ses clients, au stade de la conclusion d'une transaction : « Qu'est-ce qui se trouve entre vous, moi et le bonheur ? Ceci est également un exemple d’utilisation de cette technique.

Ayant expérimenté diverses options, chaque vendeur trouvera son propre instrument, ce qui contribuera à ouvrir le cœur des clients. La pratique et seule la pratique transformeront un vendeur ordinaire en un maître efficace dans la conclusion de contrats de vente. Pour améliorer vos compétences et réussir à conclure des affaires, inscrivez-vous.

Des techniques de conclusion de transactions auxquelles aucun client ne peut résister

Conclure la vente de gré à gré

Cette méthode est parfaite pour vendre des biens de consommation. Les principales difficultés avec les clients peuvent survenir lors du processus de présentation du produit.

Pour éviter les problèmes lors de la phase initiale de vente, une méthode simple mais très efficace est utilisée. Dites au client que votre objectif n'est pas de le forcer à effectuer un achat, mais uniquement de montrer les avantages de vos produits qui incitent les consommateurs à les acheter à plusieurs reprises pendant de nombreuses années. Et tout ce que vous attendez de l’acheteur, c’est d’évaluer les mérites du produit et de déterminer vous-même sa nécessité.

Les consommateurs sont généralement d’accord avec ces arguments. Il vous suffit de convenir avec l'acheteur potentiel que vous ne lui ferez pas pression et qu'il vous écoutera sans discuter.

Habituellement, le client accepte cette proposition et écoute silencieusement vos paroles. Ensuite, vous présentez le produit selon le plan prévu, après quoi votre interlocuteur est privé de la possibilité de faire une pause pour réfléchir.

Rappelez au client votre promesse de répondre en quoi le produit lui convient. Soulignez que sur la base de son évaluation, nous pouvons conclure : le produit est idéal pour l'acheteur. Vous pourrez alors commencer à conclure la transaction.

Conclure une transaction en utilisant la méthode du « bouton rouge »

La plupart des vendeurs trouvent cette méthode la plus efficace pour conclure des ventes. La « méthode du bouton rouge » veut que le choix du consommateur soit déterminé à seulement 20 % par les mérites du produit lui-même. Bien entendu, le ratio est approximatif, puisque le chiffre réel est directement proportionnel aux compétences de celui qui le met en œuvre.

Le principal point fort de cette méthode de conclusion d’une transaction est d’offrir au client ce dont il a le plus besoin. Après avoir découvert les besoins de l’acheteur, faites constamment pression sur son point faible pour que l’envie d’acheter cet article grandisse régulièrement. Si l’on commence à parler de choses moins importantes, l’intérêt des consommateurs disparaîtra.

Pour réussir à vendre quoi que ce soit, il faut être capable d’écouter le client. Votre arme principale est d’avoir des informations sur votre interlocuteur. Mieux vous connaissez l'acheteur, plus vous pourrez déterminer avec précision ce dont il a besoin. Tout le monde veut avoir quelque chose d'important pour lui-même et jusqu'à ce qu'il entende cet avantage, il est peu probable qu'il achète chez vous.

Par conséquent, la tâche principale est de trouver le soi-disant bouton de n'importe quel client et d'appuyer dessus encore et encore. De nombreux vendeurs font l’erreur de perdre du temps sur une présentation au lieu de poser des questions et simplement d’écouter le client.

Conclure un accord est une hypothèse

Cette procédure de conclusion d'une transaction repose sur la forte dépendance de nombreuses personnes à l'égard des opinions des autres. Disons qu'une personne est inspirée par un grand désir d'acquérir la chose dont elle a besoin. Et si forte que son idée influence son entourage, et ceux-ci commencent à s'y intéresser. Ce n’est pas pour rien qu’on dit que l’enthousiasme est contagieux et se propage rapidement aux autres.

Comment appliquer une hypothèse pour conclure une transaction ? Évoquez des émotions chez l’acheteur à l’aide de mots ou d’images. Racontez-lui l'histoire d'un de vos amis qui a acheté ce produit et qui est ravi de son utilité. Le meilleur exemple A cet effet, un smartphone ou une voiture serviront, qui remplissent parfaitement leur fonction quotidienne.

En d’autres termes, vous décrivez votre produit en imaginant que le client le possède déjà et prend un grand plaisir à l’utiliser. Parlez au futur acheteur en insistant sur le fait qu'il est déjà confiant dans l'achat de ce produit. Continuez à lui peindre des images des bienfaits du produit et de la jouissance des bienfaits qu’il apporte.

Autrement dit, vous menez une conversation avec l'acheteur en partant du principe qu'il achète déjà définitivement le produit. Décrivez-lui des images mentales des avantages et de la commodité de percevoir le produit, dites-lui à quoi son utilisation est associée.

Lors d'un dialogue dans cette optique, l'interlocuteur ne pense plus à la nécessité de cet achat. Au contraire, il souhaite prendre rapidement plaisir à utiliser son acquisition. Vous devez parler avec énergie et conviction du produit en tant que propriété immobilière du client. Cela évoquera en lui les émotions mêmes qui mèneront à la conclusion de l'accord.

Clôture sur invitation de la transaction

Le but de la méthode est que l’acheteur prenne une décision positive uniquement sur l’offre du vendeur. Autrement dit, vous laissez entendre à votre interlocuteur que, sur le fond, il n'est pas difficile de faire un choix, il suffit d'essayer ce produit.

Par exemple : « Vous pouvez simplement essayer ce téléphone ! » De cette façon, vous faites savoir au client que si le modèle ne lui convient pas, il pourra très bien choisir autre chose. C'est cette offre d'essai qui a un réel impact sur l'interlocuteur du fait que le choix final reste encore laissé à l'acheteur.

Il existe une autre phrase dont l’effet est similaire à la précédente. "Pourquoi tu ne l'achètes pas?" Selon les agents immobiliers, cette technique peut augmenter les ventes de 50 %. Lorsqu'un employé de l'agence fait visiter un appartement à des clients potentiels, il leur demande s'ils sont intéressés par cette option. Si la réponse est affirmative, il pose la question : « Pourquoi n’en devenez-vous pas propriétaire ? À propos, les résultats sont choquants : l'écrasante majorité des clients acceptent d'acheter.

Mais il existe une autre option : vous poussez votre interlocuteur à une décision définitive avec les phrases suivantes : « De combien avez-vous besoin ? Quelle couleur vous intéresse ? Est-ce parfait pour vous ? Gardez à l'esprit que l'acheteur ne sera pas offensé par votre offre de finaliser la transaction uniquement s'il a manifesté son intérêt pour les avantages de vos produits. N'hésitez pas à demander à quelqu'un de faire un achat !

"Mort subite"

Cette méthode de conclusion d’un accord repose sur la présentation d’un ultimatum. Lorsqu’un client a du mal à prendre une décision, il souhaitera probablement reconsidérer l’offre. Il ne donnera pas de réponse précise et jouera simplement pour gagner du temps. Dans cette situation, ce sera parfait pour vous cette méthode, rappelez-vous simplement qu’il est efficace la moitié du temps.

Vous devez remplir l'intégralité du formulaire de contrat pour ne laisser que la signature de l'acheteur. Ensuite, vous le remettez au client et déclarez que discuter du produit vous a pris beaucoup de temps, une décision rapide est donc nécessaire, que le produit convienne ou non à l'acheteur.

Ensuite, vous dites qu'après avoir signé le document, vous commencerez immédiatement à coopérer, puis vous vous taisez ! La pause est très importante car le secret de cette méthode réside dans l’attente en silence. Bien sûr, la pause peut s'éterniser, mais soyez patient et gardez le silence. Votre endurance sera récompensée par une forte probabilité de conclure l’affaire.

Le fait est que le silence a un effet psychologique puissant sur l'interlocuteur, utilisez donc cette méthode immédiatement après la présentation, lorsque le client est le mieux préparé possible pour l'achat et est pleinement informé sur le produit.

Conclure une transaction sous un angle aigu

Réaliser la vente sous un angle aigu est optimal si le client manifeste de l'intérêt pour l'achat, mais ne le réalise pas sous divers prétextes. Ces raisons ne sont pas suffisamment importantes pour empêcher l’acquisition. Disons qu'un acheteur déclare soudainement qu'il est peu probable qu'il soit en mesure de payer le paiement mensuel du produit.

L’intérêt de cette procédure de clôture est de renverser les objections afin d’en faire la principale motivation de l’achat. Disons que vous dites que vous pouvez augmenter la durée des versements tout en réduisant le montant de vos mensualités. Après avoir utilisé une objection comme incitation à la vente, demandez au client s'il est désormais satisfait de tout. Il s’avère que le moteur des ventes est ce qui les gênait auparavant.

Ce manière délicate oblige le client à accepter l'achat et que, pour les raisons qu'il a invoquées, cela ne vaut pas la peine d'annuler la transaction. De plus, en utilisant un tel script pour conclure une transaction, vous verrez exactement de quoi la personne doutait.

Clôture secondaire de la transaction

Cette technique est également très populaire dans le trading moderne. Utilisez-le de manière inattendue à tout moment opportun. Cette approche est également appelée question finale aléatoire. Par exemple : vous vendez une voiture et demandez au client quelle radio est préférable. Ici, peu importe ce qu'il aime, puisqu'il a déjà décidé de l'essentiel pour lui-même : il a acheté une voiture.

Imaginez une situation dans laquelle vous vendez une maison et demandez à votre client quelle date est la plus appropriée pour fixer le paiement mensuel. La personne est déjà entrée dans l'image d'un acheteur heureux, et avec cette question vous avez pratiquement clôturé la transaction. Ces techniques simples permettent de persuader beaucoup plus facilement l’acheteur de prendre une décision finale.

Vous pouvez toujours trouver une question finale à poser à votre interlocuteur, dont la plus simple est « Quel mode de paiement vous convient ? »

Nettoyez-le pour moi

Cette méthode n'est pas associée à la décision du client, puisqu'elle suppose que le produit est en rupture de stock ou ne sera plus disponible. Parfois, les gens ne réalisent pas que ce dont ils ont besoin est en disponibilité très limitée.

Par exemple, vous avez terminé une présentation, mais votre client n’a toujours pas pris de décision importante. Et vous devez continuer à traiter ses objections. Il invoque le manque d'argent, se plaint que le prix est trop élevé et admet qu'il ne peut pas se permettre l'achat.

Ensuite, vous lui dites que le modèle (produit) dont il a besoin est très populaire et est peut-être déjà épuisé. Pour ce faire, vous devez contacter l'entrepôt pour vérifier la disponibilité. L’essentiel est de passer un appel depuis le téléphone de l’acheteur. Il vous donne le téléphone, vous appelez immédiatement, et entre-temps le client comprend qu'il a un besoin urgent de le prendre et vous en parle. Sans attendre la réponse du commerçant, vous répondez que l’interlocuteur a de la chance et qu’il y a un modèle (ou plusieurs) qui lui sera réservé spécifiquement.

La plupart des gens, sans s’en rendre compte, ont une énorme envie de choses en quantité limitée.

Clôture « Adopter un chiot »

C'est l'un des plus méthodes efficaces, basé sur une légende selon laquelle un enfant dans une animalerie demande à ses parents d'acheter un chiot, mais ils ne sont pas d'accord. Ensuite, la famille reçoit l'animal pendant une semaine, après quoi elle s'habitue à l'animal et effectue un achat.

La technique fonctionne vraiment toujours. Encore et encore, en donnant au client la possibilité de toucher, goûter, sentir, sentir ou utiliser le produit, vous utilisez la méthode « adopter un chiot ». Une certaine entreprise qui vend des voitures destinées à la production a introduit des équipements similaires et les a mis à disposition gratuitement pendant sept jours. Grâce à cela, les ventes de l’entreprise ont rapidement augmenté.

Fermeture de Ben Franklin

Cette méthode est efficace car elle travaille sur le contraste des avantages et des inconvénients d’une proposition particulière. On l'appelle la « méthode Ben Franklin » car Ben a utilisé deux colonnes d'avantages et d'inconvénients, séparées par une ligne verticale, pour conclure la transaction. Il a analysé la liste et a tiré une conclusion sur ce qu'il fallait faire de cet achat. Pour information : B. Franklin est l'un des premiers millionnaires à avoir constitué son capital de manière indépendante.

Quel que soit l’article vendu, la méthode fonctionne parfaitement. Regardons cela en pratique. Placez un morceau de papier sur la table et tracez une ligne verticale au centre. Réfléchissez maintenant à toutes les raisons pour lesquelles vous avez acheté ce produit. Énumérez ensuite les avantages que le client tire de cet achat et dites : « N'oubliez pas que nous avons discuté du fait que cet article est très important. En plus, nous avons noté ceci et cela, ce qui fait que cet avantage est très important.» De ce fait, votre interlocuteur note tous les avantages évoqués avec vous. Ensuite, vous lisez cette liste d’avantages et précisez : « C’est tout ? Ou devrais-je ajouter quelque chose ? L’acheteur répond : « Non, c’est tout. » Vous continuez : « Super ! Maintenant, écrivons la deuxième colonne. Et donnez-lui la feuille de papier complétée avec un stylo.

Finalement, lorsque vous regardez la liste, vous concluez : « D'accord, (nom du client), il semble que vous ayez pris votre décision. » Le plus souvent, le client répond : « Oui, je pense que je comprends ». Vous passez maintenant à la clôture de la transaction ou du règlement.

Histoire similaire

Cette technique cible l'hémisphère droit du cerveau de votre acheteur, qui est le meilleur pour traiter les histoires et les images. Vous créez une image dans l'esprit du client à l'aide d'infographies et d'images tangibles, ou racontez des histoires pertinentes. Cela vous permettra de motiver votre interlocuteur à acheter. Le problème est que les gens se souviennent longtemps des histoires, mais les nuances techniques sont immédiatement oubliées.

Vous pouvez choisir une histoire similaire à celle du client pour le pousser à conclure la transaction. Par exemple, une situation dans laquelle l'acheteur doutait également de l'achat, puis le regrettait beaucoup, s'étant retrouvé dans une situation désagréable. Au contraire, vous pouvez raconter une histoire heureuse où une personne sceptique a pris la bonne décision en faveur du produit et ne l'a pas du tout regretté à l'avenir.

Ferme la porte

La technique « fermer la porte » peut être utilisée lorsque la vente est en jeu et qu’il n’y a pas d’autres options. Vous avez donc fait une présentation sur classe supérieure, mais le client n'a toujours pas osé. Il a toujours sa principale objection, qu'il vous cache afin que vous, ayant appris la raison, ne le persuadez pas d'acheter.

Vous avez essayé toutes les méthodes, posé beaucoup de bonnes questions : « Vous manquez d'argent ? Jusqu’où sommes-nous de vos capacités ? Que devez-vous faire pour finaliser votre achat ? À quelles conditions pouvons-nous nous mettre d’accord ?

L’acheteur s’exprime à nouveau : « Je ne suis pas encore sûr et je veux y réfléchir. » En fin de compte, il ne veut tout simplement pas vous dire ce qui le retient. Etes-vous sûr que l'achat est réalisable pour lui, qu'il aime le produit, qu'il veut avoir cette chose, etc. Finalement, vous dites : « Cher client, merci pour votre attention. J'apprécie que vous soyez si occupé et que vous preniez le temps de m'écouter. Je pars maintenant."

Vous prenez votre sac et partez. En vous approchant de la porte, saisissez sa poignée. À ce moment-là, le client commence à comprendre quoi faire pendant que vous êtes encore là. Son opposition diminue.

Et puis vous vous retournez et dites : « Avant de partir, je veux encore comprendre quelque chose par moi-même. J'ai réalisé qu'aujourd'hui on ne veut rien acquérir. Mais j'apprécierai votre aide pour ma présentation. Pourriez-vous simplement nous dire pourquoi vous avez décidé de ne pas acheter aujourd'hui ? Quelle a été la raison de cette décision ? Le plus souvent, le client est d’accord : « D’accord, je vais vous expliquer. En fait, c’est la raison.

Ensuite, vous lâchez la poignée de la porte, revenez, vous asseyez sur la chaise et sortez à nouveau vos affaires du sac et dites : « Je suis très heureux que vous ayez signalé mon erreur. Je suis moi-même responsable de cet échec. Peut-être que je ne vous ai pas suffisamment expliqué ce point. Pourriez-vous encore m’accorder un peu de temps ? Vous avez désormais une véritable raison de votre échec. Si vous répondez correctement, vous pourrez conclure des affaires avec 50 % de ces clients.

Votre acheteur a donc accepté. N'oubliez pas de rester avec la même convivialité et la même décontraction. Il n'est pas nécessaire de faire semblant d'être trop pragmatique, puisqu'un changement évident d'attitude alertera et fera fuir le client. Il n’y a donc pas lieu de s’inquiéter !

Soyez prêt à conclure une affaire à tout moment, partout et en toutes circonstances, aussi inhabituelles soient-elles. Conservez toujours avec vous les documents de travail en parfait état, sinon le client pourrait penser qu'il n'est pas la première personne à qui vous souhaitez vendre votre produit.

Comment conclure une transaction si le client retarde le paiement

La conclusion d'une transaction est la phase principale des ventes b2b. Lorsque vous êtes finalement parvenu à un accord avec l’acheteur et qu’il ne transfère pas l’argent sur votre compte, l’objectif principal du gestionnaire est de finaliser l’achat. Nous vous expliquerons plus en détail comment motiver le client à franchir la dernière étape.

Vous devez pousser l'acheteur avec précaution. Si vous ne déterminez pas correctement qui et quand convaincre, vous risquez de perdre votre public potentiel. Attention : le client n'est « mis sous pression » que lorsqu'il existe un accord de coopération et que le travail est déjà en cours, lorsque le partenaire est satisfait de toutes les circonstances et de votre produit, mais qu'il ne paie néanmoins pas l'argent. Comment deviner quand « attaquer » un client ?

Si lors des négociations le client fait une pause, cela signifie qu'il hésite ou communique avec des concurrents. Deuxième option : le client ne respecte pas les conditions de paiement afin de recevoir le plus grand bénéfice et de transférer des fonds une fois les travaux terminés. Dans tous les cas, faites-lui pression pour dissiper les doutes et accélérer la conclusion de l'affaire.

Pour savoir quand vous devez faire pression sur votre partenaire, lors des négociations, déterminez quand il s'attend à recevoir la marchandise ou à commencer les travaux. Disons que vous avez convenu de commencer à travailler le 1er juin et que votre client est en retard dans le paiement. Par conséquent, une semaine avant la date fixée, dérangez le client en utilisant l'un des quatre scénarios de dialogue .

Règles de compression des acheteurs

« Appuyez vers le haut » progressivement. Rappelez au préalable au client que vous attendez le paiement par téléphone, e-mail ou visite personnelle. Si vous remarquez que votre partenaire hésite, exposez-lui à nouveau les avantages de la coopération ou demandez-lui ce qui ne lui convient pas. Il arrive souvent que le client ait honte de dire qu’il n’aime pas le prix ou que les garanties sont trop faibles. Dans une telle situation, un compromis mutuel ou un refus d'interaction à court terme sera utile.

Utilisez des concessions mutuelles. Si un partenaire cherche à réduire le coût des biens (services), alors acceptez. En échange, demandez une concession réciproque, par exemple une prolongation du contrat. Expliquez au client que vous êtes prêt à réduire le prix, mais que vous souhaitez couvrir les pertes en prolongeant la période de coopération. Notre expérience confirme que l’honnêteté d’un partenaire est captivante et que les clients sont toujours prêts à faire des concessions.

Ne tenez pas de force. De nombreux clients souhaitent d’abord voir le résultat de votre travail, puis payer pour les services. Ils ne sont pas pressés de transférer des fonds. La méthode « on ne peut pas se forcer à être gentil » convient ici. Voici un exemple : nous avons proposé à un de nos partenaires du secteur de la vente b2b des appels à froid, et il pensait que d'ici quelques jours il recevrait beaucoup de contacts « chaleureux ». Lorsqu'on lui a expliqué que cela prendrait beaucoup plus de temps, le client a mis fin aux négociations. Puis il s'est adressé à un concurrent qui lui a promis des résultats instantanés. Bien sûr, nous avons compris que le résultat était irréalisable en si peu de temps, c'est pourquoi nous l'avons recontacté un mois plus tard. Il s’est avéré qu’il était très insatisfait de la qualité du travail de l’autre entreprise. Nous avons repris la coopération.

Rappelons que sous la « pression », 50 % des partenaires hésitants et ayant retardé le paiement viennent conclure l'affaire.

7 erreurs courantes commises lors de la conclusion d'une transaction

Soyez assuré que vos supports marketing peuvent conclure l’affaire. Le vôtre Courriel, les flyers et, en fait, votre site Internet ne sont utiles qu'au début, lorsque vous devez établir une connexion avec le client. Outre l'achat d'appareils de base, commandés sans hésitation sur Internet, les gens évaluent d'abord leurs besoins et sont convaincus des avantages d'acheter chez vous.

Essayer de conclure un accord trop tôt. Si vous poussez le client à acheter au début de la conversation, vous aurez l’air insistant. Le résultat sera inverse : vous aliénerez votre interlocuteur et détruirez son envie d'acheter votre produit. Rappelez-vous la simple loi de la physique : « la force d’action est égale à la force de réaction ».

À la demande des lecteurs, j'ai poursuivi un sujet extrêmement important pour chaque entreprise : le cycle de transaction productif.

Dans cet article, nous examinerons exemples pratiques, qui vous aidera à mieux comprendre le cycle lui-même et la nécessité de le mettre en œuvre dans votre entreprise. De plus, je montrerai la polyvalence de cet algorithme et la possibilité de son utilisation dans n'importe quelle structure d'entreprise et pour tout type de vente.

Le cycle de gestion des transactions est un processus séquentiel qui commence dès le premier contact avec un client potentiel. Il se poursuit avec le processus de formation d'un client, en le guidant à travers un certain algorithme et, par la suite, en le transférant au cycle suivant dans les mêmes conditions ou dans de nouvelles conditions.

1. participation;
2. entrée;
3. clapotis;
4. contracter;
5. exécution;
6. fermeture;
7. sortie avec la construction d'une nouvelle entrée possible.

Selon la taille de l'entreprise, chaque étape peut être réalisée par un employé professionnellement formé ou par tout un département de spécialistes. Cependant, cela est possible lorsqu’une seule personne effectue le cycle complet de la transaction. Il est important de connaître et de comprendre toutes les nuances et variations possibles de chaque maillon de cette chaîne de processus unique.

Ce n'est qu'au stade de l'implication que tout un service de relations publiques et les soi-disant « packers » peuvent travailler, qui différentes façons et des méthodes pour présenter votre marque au monde. Et si vous n’êtes pas encore une marque, alors le processus d’implication devrait être plus actif. Et dans ce cas, la stratégie push (trans. « pousser ») et la stratégie pull (trans. « tirer, attirer ») fonctionnent. Le plus souvent, les entreprises utilisent simultanément les deux stratégies. La séquence du cycle de transaction est également inchangée, mais l'exécution elle-même à chaque étape de chaque maillon est effectuée différemment. La stratégie à choisir et la manière tactique de créer une interaction dans chaque section de la chaîne dépendent du type de vente.

Le cycle de gestion des transactions lui-même s’applique universellement à tout type de vente.

Nous listons leurs types :

• actif;
• passif;
• personnel;
• impersonnel;
• droit;
• indirect;
• simple;
• complexe;
• long;
• complexe;
• industriel;
• conception;
• régional;
• deux temps ;
• convoyeur;
• Cascade;
• ventes d'informations;
• en boîte;

Et pour tous ces types de ventes, leur propre stratégie push ou pull, ou mixte, est choisie. Cependant, le cycle des transactions et sa séquence restent inchangés. Elle est continue et nécessite le passage séquentiel de chaque tronçon de la chaîne. Selon le type de vente, les tactiques et le calendrier peuvent être différents à chaque étape de la transaction.

Regardons un exemple spécifique de vente directe :

Ils vendent des fraises près du métro.

Participation:"Achète-le! Mûr, délicieux, tout comme toi, ma fille. Ouah!"

La personne s'arrête, réfléchit et prend une décision. C'est l'entrée.

Clapotis:"Achetez deux kilos, je vous donne le troisième, vous ferez plaisir aux enfants."

Accord: dans ce cas, ils peuvent être la forme verbale du désir d’acheter des fraises.

Exécution: C'est le service, la façon dont ils emballent nos fraises, par exemple.

Fermeture: vous récupérez les fraises et remerciez le vendeur.

Sortie:« La prochaine fois que tu viendras avec un ami, je t'offrirai deux cadeaux !

Un exemple simple de commerce de rue ou de marché.

Bien entendu, les autres types de ventes diffèrent par leur tactique et leur exécution, mais la séquence du cycle de transaction reste la même.

Laissez-moi vous proposer un autre type de vente.

Société de conseil NFP, son associé directeur Sergey Lozhkin.

La mission de l'entreprise et son tronc commun, quelles que soient les différentes orientations : « Nous aidons les organisations à se développer de manière durable. » Clients de cette entreprise : Université d'État Lomonossov de Moscou, Transneft, Leroy Merlin et bien d'autres.

L'entreprise est présente sur le marché depuis plusieurs années, mais nous savons à quelle vitesse tout change et comment la vitesse de ces changements s'est accélérée récemment. Ce qui était efficace il y a un an ne fonctionne plus aujourd’hui ni d’un point de vue managérial ni marketing.

Nous avons introduit dans l'entreprise tout un secteur de robots, qui vient de commencer à se développer activement dans notre pays. Il a joué un rôle actif dans le processus d'engagement : grâce aux robots, nous avons suscité l'intérêt et tous les autres domaines ont commencé à être activement demandés et à recevoir un afflux de clients. L’entreprise a touché des clients sérieux, et vous comprenez alors comment fonctionne la loi des grands nombres.

En d’autres termes, grâce à une construction et une structure correctes de l’entreprise, son noyau, c’est-à-dire mission, grâce à l'activation correcte du premier maillon - l'implication, nous ouvrons le « robinet de l'opportunité ». Cependant, sans passer par tous les maillons de la chaîne, il existe de nombreux cas où le « robinet d’opportunité » est ouvert, mais c’est là que tout s’arrête. Il y a de l'intérêt pour vous et votre produit, mais il n'y a pas de résultat final sous la forme d'une transaction terminée.

Par exemple, dans cette entreprise, nous avons dû équilibrer l'engagement et les autres étapes du cycle de transaction. Un flux de clients est formidable, mais seulement lorsque vous disposez de suffisamment de ressources, lorsque vous ne perdez pas en qualité de service et que vous ne menez pas à terme tout le cycle, sinon ce flux ira dans le sable.

Pourquoi cela arrive-t-il? À un moment donné, un lien se rompt. Pour éviter que cela ne se produise, le gestionnaire et/ou le propriétaire doivent clairement comprendre qui est responsable de chaque section de la chaîne du cycle de gestion des transactions. Mais cela ne suffit souvent pas !

En traitant de ce problème, je suis arrivé à la conclusion que tant l'équipe de direction que les artistes ont peur d'affronter un problème ou une nouveauté. La réaction à un problème (ainsi qu'à une nouveauté) est programmée dans notre corps, et elle est assez courante et prévisible :

1. fuir.
2. la tête dans le sable, ne voyant rien et ne voulant pas savoir.
3. réflexe protecteur, généralement agressif.

La clé du succès de toute organisation réside dans un cycle de transactions équilibré, professionnel et exécuté de manière cohérente. Cela nécessite le désir et la capacité de chaque employé de résoudre des problèmes à différents niveaux, en les traduisant en tâches.

En formant professionnellement les gens, en particulier les gestionnaires, pour qu'ils voient et résolvent systématiquement les problèmes, nous sommes en mesure de mener à bien des activités efficaces à n'importe quelle étape du cycle de transaction et d'arriver au résultat optimal.

Comme je l'ai déjà écrit dans l'article précédent « », une crise de gestion est un choc avec la nouveauté. C’est le problème qui conduit à l’échec de la clôture du cycle de transaction à n’importe quelle partie de la chaîne. Si nous savons comment surmonter cette crise, en la traversant technologiquement, une volonté de résoudre les problèmes apparaît. Comme vous et moi le savons, la taille d’une entreprise se mesure au volume de problèmes que cette organisation peut résoudre.

• L'achèvement cohérent, compétent et professionnel de chaque étape du cycle de transaction garantit une croissance et un développement stables de l'entreprise ;
• surmonter les limites et les blocages psychologiques dans la résolution des problèmes permet d'avancer efficacement dans chaque section de la chaîne du cycle de transaction ;
• Le cycle de transaction, son algorithme et sa séquence sont universellement valables pour tout type de vente. Les technologies et le temps passé dans un maillon particulier de la chaîne peuvent différer, mais la séquence et le passage de l'ensemble de la chaîne restent inchangés ;
• afin de ne pas rester coincé au tout début de la chaîne du cycle des transactions, il est nécessaire de suivre la vitesse des changements tant pour l'entreprise elle-même que pour le dirigeant personnellement ;
• former des « forces spéciales » : des personnes spécialement formées et prêtes à prêter main forte à n'importe quelle étape du cycle de transaction en cas de difficultés.

En conclusion, je tiens à dire qu'une chaîne bien développée du cycle de transaction dans les détails, les détails et toutes les nuances conduira inévitablement à une croissance durable, stable et souvent « explosive » de l'entreprise.